如何让“上帝”掏钱？

  产品在终端卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的产品？

  我们研究后发现：在下面12种情况下，产品很可能卖不动：

  1.顾客被竞争对手所“俘获”。

  2.顾客脑海中的候选品牌没有你。

  3.顾客没有看到你的产品。

  4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。

  5.顾客认为你的产品有缺陷。

  6.顾客认为你的产品价格不值或太低。

  7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。

  8.顾客认为你的产品是杂牌。

  9.顾客认为你的产品已过时。

  10.顾客看到你的产品快到保质期了。

  11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。

  12.顾客认为你的促销活动不可信。

  要解决上述问题，需要我们透过现象看本质，从而找到解决方法。针对终端卖不动的“现象”和“产品”，我们进行了分类研究，归纳出以下解决方法：

  一、10类卖不动现象及解决方法

  1.来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点

  解决方法：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。

  2.产品回转慢，买过的人不回头

  解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。

  3.产品在终端根本卖不动，市场要求退货

  解决方法：此现   ……
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