跟大卖场做生意，你会算账吗？

 你要明白跟大卖场算账的逻辑，不要采购拍拍桌子就被吓住了。 

  6月的上海真是热得要命，做什么都是神思恍惚的。下班的时候接到了一个电话，是我的好朋友，一家食品公司的华南大区经理阿华。他出差到上海，要请我喝咖啡，想聊聊淡季市场怎么个做法。正好，我也在为这个发愁，现在天气太热，饼干、糖果都走入了淡季，我这个部门的业绩有相当大的压力，也想问问厂家有什么计划呢。 

  在咖啡厅的一角，傍晚的阳光洒在他身上，烟雾的氤氲里他看起来心事重重。 

  “嗨，好像不开心呢？” 

  阿华很勉强地笑了笑：“压力大啊，现在被大卖场逼得很紧。采购不好对付，真是舍得开口要啊！” 

  我已经习惯了阿华在我面前诉苦，好像我是大卖场的采购，就能帮他解决所有大卖场的问题，能帮他对付所有采购一样。没办法，谁叫我是采购呢。看着阿华一副苦大仇深的样子，我也只能笑笑。 

  不过，在接下来的聊天中，阿华说的一件事倒是让我很诧异，也让我觉察到这个问题应该不是某一个厂家的问题，而是有共性的，很可能是一个观念误区，值得总结出来让大家参考。 

  阿华说，上个星期一家大卖场的采购主管找到他，说是淡季要想办法做业绩，要给每个厂家定成长目标，要求业绩、毛利、毛利率都要成长15%以上，不然就要怎样怎样。还说这是硬性规定，所有的厂家都必须这样，没有商量的余地。阿华郁闷地说：“我上个月才做了一档促销，这个月又要成长15%，很难呢！” 

  职业的敏感让我对阿华的话产生了怀疑：“你没搞错吧，业绩、毛利、毛利率都要成长15%？” 

  “绝对没错，就是这么要求的，狠哪！” 

  “那你答应了吗？”为了证明自己的判断，我故意问。 

  “不答应怎么办，所有厂家都要这样。”阿华无奈地耸了耸肩。 

  我知道怎么回事了。我微笑着看着阿华：“你肯定没有自己算账，所以你就答应了，还觉得所有厂家都要这样，你也只   ……
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