价格不降，因为我有优势

案例描述]

  老陈是某建筑公司一能干的推销员，常年与客户沟通中，老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中，他的顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于这是极好的古代建筑物，当你们安装电缆线时我们希望不用在建筑里打洞，造成破坏。”

  在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，经过考虑，老陈的竞争着做出了一个重大的价格让步，一下使得老陈的方案要高出将近20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也不比竞争者的价格有利。于是老陈打出了王牌。“安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒顾客，“我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如按你刚才所说的进行安装，对这个项目而言，其价值比几千，美元的价格减降要大得多。”

  老陈最后得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%.