许爱东 由“卖炭翁”变成大富翁(2)

由小到大，竹木炭火爆杭州城
  
  按照许爱东的原有计划，竹木炭主要以外国人为主要销售对象，因此在选择地址时，许爱东在杭州市华龙饭店(来杭州旅游的外国人基本都下榻在华龙饭店)旁边的曙光路上租了一间房，开办了杭州市第一家，也是国内第一家专卖竹木炭的特色店――“卖炭翁”。按照许爱的原有预测，本打算外国人会捧场，谁知刚开业那段时间，由于宣传不够，外国人前来光顾的很少，生意非常冷清。第一个月销售额不到一千元钱，头三个月的营业额加在一起也只有5000元钱，如果听任这种情况继续下去，别说赚钱，就连老本都得赔进去。
  
  看来只有关门大吉了，可是许爱东却不甘心。是自己选错了对象吗?经过分析，许爱东认为竹木炭市场潜力巨大，亏损的原因在于自己的营销策略有待调整：一是产品种类少，只有枕头，床垫，空气调节剂，鞋垫，鞋塞等六七种产品，可供顾客挑选的余地太小；二是商品的价位太高。由于老百姓对于竹木炭产品了解不多，让他们花上300多元买个床垫，他们会想，就这么一点炭能值那么多钱吗?这样一来，顾客心里肯定没底，自然不敢轻易掏腰包。看来，要想将竹木炭产品打响，必须品种齐全，同时引入价位低廉的小商品，以小而全来占领市场。
  
  在调整了经营思路后，许爱东将经营品种提高到50多种，而价位则严格控制，基本在100元以内。与此同时，她将产品功能细化，将原来的空气调节剂具体分为冰箱除味炭包，鱼缸用净化炭包。装潢异味除味炭包则分为鞋柜用、大衣柜用、抽屉用等许多品种，极大地方便了顾客挑选。在经营方向上，将原来的以国外游客为主，调整为以国内市场为主。
  
  而在宣传策略上，许爱东紧紧抓住时下流行的环保概念做文章。随着化学污染，生态破坏，人们的居住环境在日益恶化，而在这方面竹木炭可以大显身手。早在“马王堆”考古时，科研人员就发现木炭在保存物品和调节环境方面具有特殊效果。竹木炭的表面积是普通木炭的两倍，细密多孔因此吸附效果更好，堪称真正的纯天然净化剂。将竹木炭放入冰箱、米缸、橱柜、汽车可去除异味，保持鲜度，防虫蛀、防霉、除湿。竹木炭还可以用来处理自来水，污水、河道渔场。利用竹木炭对水分的吸放调节作用，用来装填地面和墙面，可以遏制湿度上升和霉菌、微生物的繁衍，起到防菌、调节湿度的功效。加上竹木炭的负离子作用，能   ……
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