林平卖车(2)

头像成商标  销售要品牌化
  
  2002年6月开始，杭州销售电动车的店多了。我从城南巡视到城北，觉得自己的店没有特色，顾客不容易记住。其实销售商在很大程度上是拼价格，如果隔壁的电动车便宜，我们就留不住顾客。完全没有品牌观念。
  
  我找设计所给店门做了形象设计，店面装饰以醒目的黄色基调为主，还把我的头像当作企业的形象商标。这在电动车领域还是新鲜事，销售商居然走品牌化道路。此外，我还想了很多营销点子。如周末的时候，我带着一帮员工身披绶带，骑着电动车走街串巷，宣传电动车。
  
  要打品牌，离不开广告，第一年，当我只有200万资金的时候，我就投放了50万元的广告，当时卖一辆电动车可以赚三四百元，我拿出50元来做广告。来杭州的最初两年，有时周转不灵，就从福建调资金，前后共调了300多万元过来。反正我是认定杭州这个市场了。
  
  结果第一年算下来，我亏了几万元，因为当时正在不断开店，把赚来的钱都投资进去了；可第二年就开始赢利了，当年卖了2万多辆电动车，成了全国销售冠军。
  
  要卖一种品牌的车  先进厂摸底
  
  不管店开得再多，乱七八糟牌子的电动车我是不卖的，哪怕极便宜。每一个牌子进店里销售，我都要去对方厂家看看，摸摸底子，拼装货我是不要的，车子必须是他们自己生产的。我一家销售店有时投入就是40万元，可有些厂家的注册资金才50万元，很容易倒闭，那车子出了问题我们找谁去？连换个零部件都没地方买。所以我都会要求进我店里销售的电动车厂家缴纳10万元―20万元的保证金。
  
  调低销售  扩大维修业务
  
  我现在不准备开新的销售店了，可能还会关掉一些店面，今年的销售目标已被我调低了。因为我认为杭州的电动车拥有量差不多了，目前我比较看好电动车维修业务。杭州现在有26万辆电动车，预计今年底将达到30万辆。除去一些报废或失窃的电动车，只要有2/3的电动车在使用，就有20万辆车需要维修服务，这个生意难道不够大？
  
  现在的电动车修理铺有很多软肋，修理师傅的手艺参差不齐，只会修自行车的人也要贴上修电动车的招牌，欺骗顾客；更致命的是零配件以   ……
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