吕志刚：与资本共舞(2)

  第一笔业务，吕志刚和他的员工花了3个月的时间，为这家企业进行了内、外部资源的重组，使企业明确了自己的发展方向，为企业注入了新的发展动力。这笔业务，吕志刚收取了30万元的顾问费用，也由此注定了吕志刚今生从事民营企业服务的命运。虽然只是刚刚开始，但在这笔业务做下来后，吕志刚已经知道他做了一个正确的选择。他现在仍然清楚地记得第一笔业务合同签定的日子是1998年8月27日这一天他喝得大醉。
  
  工作的四个步骤
  
  吕志刚说"在为企业提供服务的过程中，我把1/3的时间花在了沟通上，1/3的时间用在调研和方案，还有1/3的时间用于实施方案。"在很多时候，企业并不清楚吕志刚的公司所提供的服务是什么，给企业解释公司业务是经常难免的事。"我工作的地点很多时候是在茶馆，大部分人在茶馆是聊天、休闲，而我在茶馆是在工作、在交流、在与客户沟通 
  
  沟通、价值、价格、交换，这是吕志刚认为做企业投资顾问的四个步骤。
  
  沟通就是双方之间互相了解的过程。在做沟通之前，吕志刚先得尽可能地对沟通企业的情况进行摸底。每一次沟通的时间都会在两个小时以上，听取企业家讲企业的情况，然后，吕志刚讲他对事情的看法和做事的方法。在沟通时间，他特别注意语言技巧，要弄清楚企业存在的的问题是什么；要做一个判断：所沟通的客户给不给他做这个业务和他做不做这个业务。
  
  沟通通常会占到一笔业务的1/3时间。通过沟通，要达到让客户充分认识咨询价值的目的。刚刚开始时，公司做成一笔业务，通常需要和客户做8次左右的沟通，今天则往往只需要和企业做3次左右的沟通。
  
  价值则在于沟通之后，双方发现有合作的意义，合作起来可以更好地解决企业存在的问题。
  
  价格是指和客户签定商业合同之后，确定这笔业务的费用。
  
  交换即为前3个步骤结束后的具体服务的实施过程。公司给客户提供价值，客户按价格付给收益。
  
  有所为有所不为
  
  "这个职业，你很难让让客户一下拿一笔现金给你，但当你的工作给客户创造了利润，然后你再分取其中的一部分却很容易   ……
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