吕志刚：与资本共舞(3)

  1000万底线
  
  对于自己的目标客户群，吕志刚有自己清晰的定位：我们不做资产在1000万以下的客户。"你不可能去要求只有几十万资产的人，来付给你数以万计的投资顾问费用，那很不现实。对于资产小的企业，我们不具体介入操作：我们交朋友，我们可以提供我们的建议，我们也相信这部分小企业不少未来会壮大，成为我们潜在的客户。"
  
  吕志刚公司目前业务主要来源是口碑相传。在没开公司之前，吕志刚已经和很多民营企业家成为相熟的朋友，在自己周围已经建立起一个很大的商圈，那时是以朋友的身份帮助这些企业家解决难题。办起公司后，这些朋友就转化为他实际和潜在的客户。当帮助一个朋友解决难题后，这个他朋友遇到难题时，可能就会介绍他的朋友来找吕志刚。
  
  除了朋友介绍外，吕志刚和他的员工也会做客户登门拜访。在对客户作登门拜访时，他们通常有备而去，带着自己研究发现的客户存在的问题而去，当然，同时带着的还有解决问题的办法。在拜访新客户时，吕志刚和他的员工不会找这个公司副总以上职位的人作交谈，一般的找的是中层干部。为什么会这样呢？吕志刚说只有先打动员工，才能说服老总。 吕志刚通常将费用分作三部分收取，一般项目启动时收总额的30%,在初见成效、取得阶段性成果后再收50%，最后再收10%。
  
  "在一般人眼里，我们这种投资顾问公司，主要是被‘借脑‘，不会像实际产品生产那样，有那么高的固定成本，那么我们每一笔业务都会有很高的利润。其实，这是种误解。我们不是每笔业务都会赚到钱，我们常会碰到一种客户，当你把你的东西提供给他后，他认为他已经学会了，不再需要你了，会赖你的账。"
  
  "另一方面当我们接到一笔业务，我们会投入大量的人力，做市场调查。有些业务还会高薪聘请公司外的专家和我们一起做这笔业务。如果时间拖得太长，我们仍然会出现亏损。"
  
  探寻本土咨询业之路
  
  到今天吕志刚已经和他的投资管理公司一起走过了4年。4年的风雨历程后，吕志刚在投资咨询公司仍然保持着稳定的发展步骤。固定的员工目前仍然不多，只有10多个人。吕志刚说如果需要，他随时会请外面的专家加入他们这个团队做工作。 4年来，吕志刚说   ……
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