程家明：给轻轨装“眼睛”

1 放弃品牌做代工教训深刻
  
  一直研究图像处理的程家明，原先专注于军品领域。2000年，一个朋友接下安徽省十几个县市邮政储蓄所的监控系统安装工程，邀请他提供软件支持。当时这类软件价格特别贵，一套好几万元，他决定自己研制。
  
  加班加点20多天，终于研发成功第一代产品。在储蓄所，夜间只要有人划卡，他的图像就可自动切换到监控中心。除了做软件外，客户还要求他提供硬件设施。
  
  由于结算有个周期，大量垫款让他出现资金周转困难。一个现实的解决方案是，出售这套应用成熟的软件。销售模式也简单，按一个摄像头监控点几百元收费，一套软件可卖出几千元钱。
  
  此时，他面临两难选择。如果打自己品牌，可保证知识产权，获得长期收益。但由于企业初创，兴图无半点名气，推广会很慢；另一条道路是做代工，将软件出售给有品牌的大商家，由于软件性能优越，市场需求旺盛，可迅速获得市场。
  
  经过一番权衡，他做了个取舍：放弃品牌，迅速积累资金。订单果然雪片般飞来，甚至包括银行的系统软件。他软件硬件都懂，他还义务为厂家产品提供咨询。高峰时间，他很难保证五分钟内不接到电话。
  
  2001年9月的一天，他到鲁巷一个储蓄所取钱时发现，他卖给北京一个合作伙伴的软件，竟然又被卖回武汉，给了这家银行。这个产品竟有如此巨大的市场！他震惊之余，也感到惋惜。
  
  接下来在盗版市场，他发现多种版本的监控软件，“都是我的东西”。但由于做代工，他没有理由和盗版产品用户交涉。产品到处可见，但他不能享有任何回报。程家明内心颇感刺痛。“为人做代工，还是弊大于利”。
  
  他事后分析，如果当初能找到合适的融资方式度过资金瓶颈期，打出自己品牌，加强知识产权保护，这个软件将为他带来十分丰厚的回报。他下决心，一定集中力量做自己的产品。 
  
  2 不惜成本拿下轻轨监控工程
  
  轻轨桥口指挥大厅总调度室里有个大屏幕，如果需要轻轨线上任何地方的图像，值班人员只需要轻点鼠标即可，轻轨全线运营的电视监控系统，是程家明的得意之作。
  
  作   ……
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