蔡学恩：让律师坐到谈判席的中间（2）

2 在曼哈顿，他从1楼步行上30楼 
  
  就在此时，蔡学恩获得了一个出国访问的机会。2000年8月，他作为高级访问学者来到美国纽约大学法学院深造，从踏上纽约的第一天起，他就决定要在这里好好“拜师学艺”。 
  在美期间，蔡学恩拼命地吸收“营养”，希望回国后，能把美国法律教育的体系、理念、方法都带回中国。他潜心研究美国律师业发展的历史和现状，他发现，律师已深入到美国社会生活中的每一个角落，美国经济发展已经离不开律师业了，在纽约股票交易所每一家上市公司的背后都有律师的身影，曼哈顿集中了全美70％以上的律师，曼哈顿也成了美国经济的心脏。 
  
  在曼哈顿一家高达30层的律师事务所，蔡学恩从一楼步行上到了30楼，站在楼顶，望着繁华的街区，他的心早已飞到了大洋彼岸的武汉。 
  
  3.他从12楼搬到15楼 
  
  两年后，蔡学恩回汉二次创业。为把在美学到的律政理念推行到武汉的实践中，他有两个标准：实力要上规模，服务要规范。 
  
  他满怀信心地租下了汉口一写字楼的第12层，可装修完进驻办公不久，楼主突然要求加租。最后，租金是没有加，可他们必须更换楼层：从12楼搬到15楼。 
  
  蔡学恩说，这件事既让他明白了武汉不是纽约，又再次让他深深感到武汉太需要律师了。4.终于坐上谈判席 
  
  刚回武汉时，业务的开拓依然艰难。为了一个客户，他骑着自行车上门跑了五趟，可最后还是失败了，原因是别人用更低的价格将业务“挖”走了。恶性的价格竞争使这个行业还处于一种无序状态，他认为要立足并取得领先，必须要靠规模和服务实力，用规模来提高门槛，从而规范行业秩序，于是他组建了一个百人律师事务所。 
  
  在他们的带动下，行业进入了洗牌时代，现在武汉一共有三个百人大所，门槛高了，服务开始走向规范。 
  
  规模最终是要靠业绩积累起来的。蔡学恩的业务开拓理念是：从高端入手，用大客户带动市场。 
  
  在方向上，他首先从东湖高新开发区入手，在他看来，光谷的高新企业老板们知识层次高、观念先进，更容易接受律师。很快他们   ……
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