徐平元：教客户刷漆拉生意

  第一批涂料生产时，徐平元始终守在机器旁边。当涂料缓缓流出来时，这个汉子流泪了，是激动也是担忧，“酝酿了5年的事业终于起步了。同时，我又不得不担心，‘山虎’能不能得到市场的认可？” 
  
  3、专做工业涂料，定位准确躲过一劫  
  
  由于多年从事工业涂料的销售，其客户稳定，徐平元于是将企业定位为做工业涂料。几年的发展事实证明，当初选择的这条路，对了。 
  
  2003年，伊拉克战争导致原材料价格上涨，最高时竟然翻了一番。国内很多生产家用涂料的厂家纷纷倒闭，国内涂料行业进行了一次全方位的洗牌。 
  
  刚刚起步不久的“山虎”，竟然在那次“灾难”中奇迹般生存下来。 
  
  至今回想起来，徐平元与公司其他几位负责人仍心有余悸。在全行业利润几乎为零甚至巨亏时，才是检验企业实力的时候。做家用涂料的企业就必须多做广告、多做宣传，“任何时候，只要广告宣传跟不上了，这个企业就离死亡不远了”。但是做工业涂料，客户稳定，销售量稳定。即便原材料价格上涨，最严重的后果只是少赚一点，或者亏一点，倒闭的风险就少了许多。 
  
  4、组建涂装部，教客户刷油漆  
  
  在涂料行业中有这样一句行话：“三分涂料，七分做工。” 
  
  涂料实际上只是半成品，涂料是否好用，能否用好，油漆工的技术有很大的影响。按照徐平元的经验，很多油漆工并不很专业，而一旦在使用中出现问题，客户首先想到的往往是产品质量问题。 
  
  鉴于此，“山虎”独创性地组建了涂装部。当客户反映产品问题时，“山虎”在派售后服务部检查产品质量的同时，派出涂装部检验客户在油漆工艺技术上是否存在问题，然后教客户如何将油漆使用到最好。 
  
  5、与“巨人”同行，让朋友告诉朋友  
  
  谈到公司的客户时，徐平元显得异常兴奋。像武汉锅炉厂、武昌车辆厂、武汉公用客车制造厂、二汽特种汽车改装厂等等，都是“山虎”的稳定客户。 
  
  “对这些‘巨人’来说，涂料支出也许只占整个产品制作中的极   ……
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