白手起家的艺术

  有人曾经对我说，一个创业者得到风险投资的几率如同在一个晴天下站在游泳池里被闪电击中一样。这种比喻仍然是过于乐观了。

  你可能因为某些所谓的原因而无法筹集到任何资金：你们不是一个“令人信服”的团队，没有“令人信服”的技术，不在一个“令人信服”的市场里；或者你的公司根本就不具备“风险投资的潜质”—也就是说没有可能上市或者被巨资收购；再或者你的组织由于政府或环境的因素而无法拿出产品。那么，你是否应该放弃呢？当然不！

  我可以举出例子来说明，对于多数的公司来说，太多的钱比太少的钱更糟糕—这并不是说我不想有一天能运行超级碗（Super Bowl）这样的商业活动。但是直到那天来临前，成功的关键还是白手起家（bootstrapping）。这个词来源于德国故事《吹牛大王历险记》，故事的主人公拉着自己的鞋后跟把自己从海里提了出来。下面是一些白手起家的艺术：

  1．注重现金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付帐单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把重点放在现金流上。如果你将是白手起家，那么你的业务应该具备这些特点：必需的资金要少，销售周期要短，付款期要短，以及可重复增加的收入（recurring revenue）。这意味着你要放弃那些需要12个月的时间来完成定单、发货和收账的大单。现金对于白手起家者来说，就是一切。

  2．自底向上的预测（Forecast from the bottom up）。很多创业者进行自顶向下的预测：“美国有1亿5千万辆汽车。就算在第一年里只有1％的汽车装了我们的卫星收音系统，那就是150万套系统。”而自底向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装10套系统的话，第一年的销售量将是 10个安装点 × 10套/天/安装点 × 240天 = 24000 套。”24000和自顶向下中的150万保守估计仍然相去甚远。你们觉得哪一个更有可能实现呢？

 3．先发货，再测试（Ship, then tes   ……
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