从小商贩做到大老板

方式已经不满足，同时一个大胆的想法在他的脑子里产生：何不主动出击，做饭店和商店这些终端消费市场的生意？饭店酒水利润很高，但饭店结款周期长，风险很大，在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过一番深思熟虑和市场调查后，陈水仁决定吃这只螃蟹。 
  1995年是陈水仁的幸运之年。经过他的努力，这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心（当时还没有出现超市）都和他建立了供货关系，他的业务量也扶摇直上。 
  实际上，陈水仁十分清楚，与饭店、百货公司等合作，带来的利好并不仅仅是短期内的业务量和利润的快速增加。“和终端消费市场建立合作关系，我就能更直接地了解市场信息，及时调整进货商品种类。更重要的是，在激烈竞争的情况下，厂家会越来越倚重掌握终端消费市场的经销商。” 
　　不满足于为她人做嫁衣 
  市场正向陈水仁预料的方向变化。1996年以后，主动找上门来的厂家越来越多。很多厂家去饭店、百货公司一打听，知道有一个叫陈水仁的供应商，口碑也不错，于是就千方百计想要让他做代理。 
  “一时间，当时的很多知名产品都汇聚到我这儿来了，百事可乐、雪碧、老蔡酱油、孔府家酒、双轮酒……”陈水仁感慨万千地说，为实现这一目标，他足足奋斗了4年。 
  这其间，最让陈水仁感到有成就感的是，他做成了双轮888酒的全国总代理。这在当时的经营户眼里可是一件十分了不起的事情。那时候，陈水仁感到很满足。 
  可是，这种满足感很快就在陈水仁脑子里消失殆尽。1997年，陈水仁代理的百威啤酒销路很好，可其他经营户随后也纷纷通过各种渠道进到百威啤酒，并打起了价格战。很快，百威啤酒的批发利润直线下降。 
  这件事给了陈水仁一个深刻的教训：品牌不是自己的，销路再好也是在为厂家做，即使做到全国总代理又能怎样？等到销路打开后，厂家还是可以翻脸不认人，去与其他的代理商合作。 
 前思后想的陈水仁觉得，一定要有自创品牌，这样才能改变“为她人做嫁衣”的无奈。 
　　养育“自家的孩子” 
 陈水仁的第一个自创品牌是“千家伴”。1999年上半年，在当地工商部门的帮助下，陈水仁申请注册“千家伴”的酒类商标。在申请注册的同时，他积极寻找合作的厂家，期望走出一条定牌生产的经营之路。 
  这一年下半年，陈水仁经过数次诚恳地上   ……
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