一个小软件商的生存之道

泓远软件：一个小软件商的生存之道
　　不管是200万元的注册资金，还是20多人的企业规模，成立于2000年6月的泓远软件（上海）有限公司在上海只能算是“小不点”，但最近它却做下了上海星巴克咖啡连锁这样的大单，泓远软件的生存之道能给人带来一些启示。 
　　黄建铭：“只要准确定位，小就变成了一种生存优势。” 
　　“你没想到就是我的错” 
　　没有独立办公室的泓远软件（上海）有限公司董事长黄建铭，经常见缝插针地坐在外出员工的工位上办公。他调侃说：“我们公司小啊，我也只好像小鸟一样不停地飞来飞去。” 
　　那这只“小鸟”是怎样在强手如林的上海飞出自己的天空的呢？黄建铭介绍，要诀就是定位于同样小型的门市连锁系统，他称为“超商”。“我们关注的是超商不是超市，超商不是单纯地卖东西，而是提供各种便利，比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西，买东西变成了附带，这个革命就产生了。” 
　　泓远软件在对超商做发展分析时发现，这是一股不可忽视的市场力量，由此他们找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投标中，泓远软件也常常是最小的公司，其它竞争对手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠价格取胜，但泓远软件没有这么做。黄建铭回想自己做的第一个单子的时候，很得意地“卖弄”以小搏大的经验：“我们给顾客三大保证：第一，决不追加价格，这是一些大公司常用的伎俩；第二，赔偿责任损失；最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。” 
　　实际，真正让对方相信他们的是泓远软件精悍干练的团队。黄建铭认为，他们最能打动客户的是公司核算的成本相当经济，“我们的好多竞争对手都是开高级轿车参加招标，而我们是打车去的，我告诉客户，‘我们把你们付的钱都用在为你们服务上，你们不必付我们昂贵的轿车费’，客户对此很感动。我们公司的‘小’变成了优势。” 
　　“只要是连锁的我都做” 
　　现在泓远软件的客户除了“超商”之外，还有咖啡店、糕饼店等，用黄建铭的话说就是：“只要是连锁的我都做。” 
　　黄建铭介绍，泓远软件的经营策略是：让各种连锁店应用自己提供的系统，让别人的成功成为公司成功的一部分。“虽然一个连锁店只是一个小部分，但如果多个连锁的话，就是一大部分了。我现在所说的连锁就应该看成是‘通路’，超商是其中的一种。” 
　　泓远软件先从超商切入，因为超商能拿到许多大的合约。之后会   ……
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作者：田心