乘法和加法——小老板致富秘

2000年6月，肖珍华大学（医学专科）毕业后，求职无望，决定走一条自谋职业的道路。
  在城里办批发部，面临倒闭的厂又有了转机
  肖珍华父母亲在祁东县城办有一家糖果厂，由于销路不畅，产品严重积压，工厂面临倒闭。肖珍华看见父母为压库的水果糖一筹莫展时，脑海突然跃过“在长沙开一家水果糖批发部”的念头。
  说干就干。第二天，肖珍华从父母的厂里借了10万元钱急急忙忙赶到长沙。长沙的姑父姑母陪她在高桥大市场，经过反复比较，选择了一间靠东大门、交通方便的辅面租了下来。以后，祁东县水果糖生产厂家库存的产品找到了销路，停转的生产线又开动了，辞退的工人又重新被厂里聘用。
诚信服务用加法，稳定客户群
  长沙高桥大市场数千家铺面，每天数万人进进出出，谁能注意到增加了一家祁东水果糖批发部呢！开张的前十几天，问津的人很少。肖珍华坐在自己店门口，观察到不论是来自省内各县市的车，还是江西、贵州、湖北来的外地车，客户都有自己固定的进货店子。从中她悟出到这样一个道理：争取到客户，才能把产品推销出去。怎样才能争取到客户呢？
  只要有客户到摊位上看看，她马上笑脸迎上去，耐心地向客户介绍各种水果糖配方、生产日期、成本价格和批发价格、利润比例，让客户心中有数。如果客户提出购买，她并不急于一次撑饱，而是细水常流，建议客户进少量的货，拉回去观察销售，如果好销下次再增加进货量。她还对每一个客户承诺，拉回的货如销售不好，允许在一个月内退货或调换其他品种。2001年春节前20天，真有一位秀山县客户抱着试试看的态度，将一箱波罗水果糖退到批发部，肖珍华二话没说，马上为客户办理了退货手续，全额退还了货款。这位秀山县客户口服心服，十分信赖这位祁东县大学生小老板，并将秀山县其他客户也带到她的水果糖批发部。肖珍华称这种服务为“加法”服务，即“1+1”服务法——客户第一次来批发部，热情接待，优质服务，第二次、第三次……同样做到热情接待，优质服务，不因熟人、常客而怠慢客商，减少服务项目。
  2001年12月6日，湖南省洞口县一位姓李的客商慕名找到肖珍华的水果糖批发部。起初，李老板不相信会有诚信至上、服务第一的批发商，来到批发部看了30多种样品，提了30多个问题。如这种糖水果汁含量是多少？白糖是广西的还是广东的？有没有污染？生产过程是否符合卫生要求？顾客对此种   ……
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