创业“三级跳” 步步为营掘金药品市场

从药品销售员到医药公司老板，刘锦钢用了8年时间。8年里，他一点点地积累资本、构建团队，步步为营，终于赢得了今日的迅猛发展。
“试水”：药品销售中积攒经验
1996年，刘锦钢大学毕业，学经济管理的他应聘到武汉一家知名医药企业做药品销售。对20岁的他来说，这并不是一个轻松的岗位。
做销售一切都要以业绩说话，而业绩又与个人的社会关系和人际关系紧密相关。刘锦钢不是一个健谈的人，相对于他所从事的工作来说，他的性格甚至稍显内向了一些。但他勤奋，而且善于总结。因此，工作虽然辛苦，但他和客户签下订单的成功率相当高，业绩不俗。
榜样的力量是无穷的，这句话在刘锦钢身上有了很好的体现。公司老总只有30多岁，充满了个人魅力。从他身上，刘锦钢看到了勤奋、创新、魄力等作为一个企业领导者必须具备的素质，也逐渐树立了自己的奋斗目标———创办自己的公司。
因此，1997年底，当刘锦钢觉得自己在销售岗位已经历练得差不多时，他提出内调，从事管理工作。很快，他被安排到招商部门工作，负责在全国各地选择代理商，推广产品。
两年后，刘锦钢认为自己学到了不少东西，创业的时机已经成熟，遂辞职和朋友做起药品代理生意。他将自己所有的积蓄都投入其中，希望做成全国最好的药品代理商。但3个月后，这个梦想就破灭了。
由于资金不够雄厚，销售网络不够健全，他们很难争取到那些知名品牌的代理权，而接手的那些小品牌药品又因为知名度不高等原因，很难打开销路。业务发展举步维艰。
3个月后，意识到问题所在的刘锦钢果断退出。
“这是一次‘冲动创业’，但也让我明白了创业必须具备的条件和要素。”刘锦钢说，此后，他开始了漫长的原始积累阶段———积累创业资金、建立销售网络、寻找合作伙伴。
“热身”：组建自己的销售团队
不久，刘锦钢应聘到江西一家中外合资的医药制造企业做销售部经理。凭借以前的销售经验和管理经验，他重组了该公司的销售网络，并制定出一整套极具针对性的销售方案。当年年底，公司产品销量就实现翻番。刘锦钢理所当然地升职为公司营销中心的负责人，负责全公司的产品营销策划工作。
随着公司产品在全国市场走红，刘锦钢的手中也牢牢掌握了一批药品销售网络资源。他发现，不少制药厂虽然拥有好产品，但因   ……
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