案例分析：解剖“小糊涂仙”

成，而美其名曰“OEM”，相反对茅台镇当地作坊的酒收购较少，一来茅台镇以酱香型酒见长，与“小糊涂仙”浓香型酒香型不合；二来也许云峰酒业也想保住他的生产、成本秘密，如果在当地收购基酒当地沟兑灌装，这样就很容易被别人特别是竞争对手摸清底细。虽然“小糊涂仙”并非从前广告中宣称的“茅台镇传世佳酿”，但经过严格质量把关、严格遵循浓香型酒沟兑原则的“小糊涂仙”，也能够为国内多数喝不到茅台的酒客所接受。营销制胜一瓶“小糊涂仙”在不同的地方可以卖到不同的价格，在超市里52度的小糊涂仙每瓶可以卖到75～80元人民币，在中档酒楼可以卖到138元，在五星级酒店，这个价格还可以往上翻，但在三级批发商手中，60元就可以拎回家慢慢喝。据统计，“小糊涂仙”多数是在中高档酒楼被解决掉的，但市面上零售价格78元可以作为基本价格。从这组数字可以粗略悟出“小糊涂仙”销售终端的利润分布。
　　有业内人士给记者指出，象小糊涂仙酒这类酒，从沟兑到灌装，酒液的成本可以控制在5元以下，酒瓶成本在1元上下，加上包装材料、瓶盖、标签、灌装人员工资……一瓶酒出厂前成本不会突破10元，而剩下的开销则是运输成本、广告费用、渠道建设费用、促销人员工资和提成，这占消费者支付的酒钱的很大一部分；再剩下来的就是经销商的利润分配和企业的赢利。小糊涂仙的营销能够取得成功，前提就是定价合适，经销商与企业利润分配合理。每瓶78元的“均价”和酒的口感让有一定消费能力的酒客乐意接受，逢年过节送礼也不显寒碜，普通企事业单位招待费用不至于过高或过低，而经销商与企业都能够获得可以满意的利润。
　　当今中国卖酒就离不开广告，广告在白酒营销活动中几乎成了启动市场的“金钥匙”。当茅台、五粮液等中国顶级酒都在广告投入上不敢有丝毫怠慢时，小糊涂仙哪里又敢不投入。据悉，1999～2000年小糊涂仙广告投入均在4000万上下，2001年具体数字不确切，但估计可能维持在4000万的水平并有所上升。记者问卢泰宏教授，小糊涂仙这样的广告投放是否合理？卢泰宏分析到，按现在小糊涂仙的销售额和广告投入对销售的拉动来看，小糊涂仙的广告投入基本上是合理的。与秦池不堪负荷是不一样的。
　　营销的关键是渠道和网络的建设，在这一方面“小糊涂仙”的成功让许多中小酒业企业望洋兴叹，这无怪乎珠江云峰酒业的经营者中不乏家电业出身的营销专才。据悉在最高峰的时候，直接从云峰酒业   ……
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作者：吕宏文