案例分析：解剖“小糊涂仙”

“小糊涂仙”的出生地？但在这个小小的院落里面，记者没有看到高耸的烟囱，没有闻到从厂房里面飘来的带有独特香味的酒糟味，更没有看到高低不等胖瘦不一的大酒罐，甚至连酒作坊里最基本的用来储存酒的一排排的大陶瓮、大酒缸也没有看到。
　　记者从当地有关部门了解到，早在1997年底，一家设在习水县生产时日不长的私人酒作坊在茅台镇注册登记，注册商标为“小酒仙”。1998年9月28日，这家注册名称为“贵州省仁怀市茅台镇云峰酒业有限责任公司”的企业与广州珠江云峰酒业有限公司签订协议，使用广州云峰公司的“小糊涂仙”商标，由茅台镇云峰公司生产交由广州云峰公司经销。人们所见到的贵州茅台云峰酒业有限公司荣誉出品的“小糊涂仙”酒就从这里问世了。但在茅台镇云峰酒业只保留一个非常小的灌装点，而在数十公里开外的习水，云峰酒业还有一家灌装点，规模比茅台镇的这几间小平房要大。而云峰酒业浓香型酒的生产基地却对任何人都是一个谜。
　　但是就是在这个小平房里面，“小糊涂仙”的确创造了白酒营销的奇迹。
　　“小糊涂仙”的奇迹有知情人事向记者透露，珠江云峰酒业在2000年“小糊涂仙”的销售额就已经接近2个亿，铺货范围上至五星级宾馆、中至各个酒楼、下至各大小超市，都被“小糊涂仙”占据，尤其是北京、上海、广州等大城市，更是掀起了一股“糊涂”风。2001年虽然受到号称“五粮液OEM产品”的北京金六福酒的冲击，但销量同样呈现增长态势。
　　很多酒业老板都对“小糊涂仙”的业绩羡慕不已，甚至有茅台镇的酒业老板说，“小糊涂仙”的成功是无法仿效的，云峰酒业具有开放的思维和雄厚的资金实力做市场铺垫的时候，茅台镇除茅台酒之外的其它数十家私人酒业将无法追赶，因为开放的思维和雄厚的资金都是山沟里的企业非常缺乏的，尽管他们的酒再好。
　　中国营销学会会长、中山大学营销学博士生导师卢泰宏教授说，“小糊涂仙”的成功主要在两点：一点就是抓住了人们的消费心理；另外一点就是扎扎实实地做好了销售渠道。这两点保证“小糊涂仙”取得了奇迹。
　　据知情人士透露，从前一直以“茅台镇传世佳酿”(这种称谓实际上是一种擦边球的做法，为他带来了意想不到的利益，也带来了无边的麻烦)自诩的“小糊涂仙”在茅台镇并没有属于自己的生产能力，而当地灌装厂生产的“小糊涂仙”系列酒，都是在贵州、四川等地收购小酒厂、小作坊生产的有一定质数的基酒沟兑而   ……
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作者：吕宏文