宝洁：三大战役促销售

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1990年元旦和春节期间，广东省各地出现了"海飞丝"热。元旦那天，广州东山百货大楼的销售额达1．5万元。消费者认为："海飞丝"价格虽然比较贵，但是对去头屑有特殊功效，多花点钱值得!
  
紧接着，宝洁公司生产的"玉兰油"、"飘柔"也先后进入了市场，受到了消费者的欢迎。仅仅一年，"宝洁"产品开始向全国辐射，通过媒介的宣传，"宝洁"这个名字传到长城内外，传到天山南北，传到白山黑水之间，传到大河长江之滨，市场上到处都可以见到宝洁公司产品的踪迹。据客商反映，眼下香港有60％以上的居民钟爱"飘柔"。
  
靠优质产品建立起来的信誉才是真正牢不可破的。第二战役的成功，使P&G公司赢得公众的赞誉。
  
公关促销好策略充分贴近消费者
  
为了适应迅速扩大的销售市场，宝洁公司决定继续投资，抓紧兴建新厂，扩大国际名牌产品的生产。在这种形势下，公司积极开展销售服务工作，并在全国范围内逐步建起销售网络，按地区分片，实行目标管理。在进行推销宣传工作的同时，广州宝洁公司策划了几次大型公关促销活动，在960万平方公里的土地上创造了不同凡响的效果。这就是宝洁公司的第三大战。
  
(一)海飞丝、飘柔美发亲善大行动
  
时间：1990年2月
  
1989年以后，"海飞丝"、"飘柔"品牌的洗发水成功地：消费者所识别和选用，但随着洗发护发用品外国货的增多"海飞丝"和"飘柔"的销量逐步下降。广州宝洁公司紧紧抓住1990年2月春节前夕人们总要洗发换新装的时机，开展了题为："海飞丝、飘柔美发亲善大行动"的公关促销活动：借助发廊的配合，促使消费者使用"飘柔"产品，并借其亲善形象提高指名购买率，其目的是让消费者在实际使用中感受其产品的种种优点，而形成购买习惯。
  
一般的销售部门都喜欢用买一送一的老方法刺激短线的速销，但这种形式所要付出的金额一定是个天文数字，支撑的时间及铺排不可能长和宽。于是广州宝洁和黑马设计事务所认真地分析市场，选择了能爆冷门的广告手段来举办这次活动。
  
根据资料显示，广州市区内发廊有3000多家，以每个发廊每天接受20个人洗头计算，一个月的总洗头人数就接近广州市区的总人数，广州洗发水的销量发廓占到34％左右!
  
这次公关促销活动是这样策划的：   ……
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