黄光裕的天花板

言，不交就会给你种种壁垒。这些合同外的灰色收入，成为国美各分店赢利的额外渠道。
　　不仅如此。在平日国美组织的“积分”等促销活动中，有谁敢不合作，那就基本逃不过被“惩罚”的命运——停卖。2005年，TCL就曾因不参加类似活动，被北京国美店停卖一天。
　　而在黄光裕解释里，供货商指责的“进场费”等其它所谓“不合理”费用收取，是国美赚取的综合毛利率的一部分，是为了让供货商和国美在利益上捆绑，共同努力销售更多商品。“我不排除个别厂商当时故意攻击我，(他们)脑子进水了。”黄毫不留情地说。
　　看似最为妥善的“现款现货”，也成为争夺的焦点。“厂家坚持现款现货，国美就可以不进你的货。”曾在TCL任职的一位销售人员说。一旦国美不给厂家下定单，为维持销售，厂家就只能“负卖”。即顾客把钱付给国美，货却是从TCL直接送到顾客家里去，之后等着国美把钱再结过来。但多数情况下，国美总会延迟两三个月结算。
　　为此，TCL内部有一条不成文的规定，当国美的结算欠款达到1000万元时，TCL就停止供货，等国美确认这一欠款存在，并重新下订单之后再恢复供货。但事实上，这很难做到，因为在国美的ERP系统里设定，如果上周某品牌没有出过货，这周就不能下单。如果厂商考虑风险暂停出货的话，上一周就不可能有出货，也就不会有新的订单。结果怎样？只有不断地讨价还价或厂商的屈服。
　　这几乎已成为制造商与国美之间关系的常态。即使出现停止向国美供货的情况，局面也不会超过一周。因为在销售业绩压力下，厂商的销售代表最终只能选择妥协。“我们现在听到停止供货的消息都不当回事。”曾任海尔某单品大区总监说。
　　据他透露，每次国美做促销活动向海尔索要特价机等促销资源时，最初各个产品部统一的意见是肯定不给，但到最后，尤其是月底、年底，迫于业绩压力，有些产品部就松口了。结果是，只要打开一个缺口，其它的产品线便也随之溃堤。
　　但胜利并不是每次都属于国美。在那些国美渠道并不占其较大份额的厂商面前，国美并没有多少话语权，同样需要遵守预付款的规则。
　　国美也有被罚的时候。因为被发现有“串货”现象，诺基亚曾经在一年内罚过国美上千万元。
　　而对还做不到像诺基亚这样强势的一些家电制造商来说，它们越来越警惕国美的大，亦开始有意识地为与国美的博弈做出安排。美的内部人士透露，美的一直积极地建设自有   ……
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