市场区隔的博弈

40%；2006年汽车销售还在不断上升。 经过市场调查发现，在批发和零售市场上，现在还没有高档的汽车香水，目前基本上是低档的空气清新剂类香水。而且都是通过厂家生产－＞代理商－＞批发商－＞零售商－＞顾客，这种多层次的传统销售模式，出厂价几十元左右的产品，最后到消费者手上已经是二百多元左右了，因为价格比较高，所以现在用汽车香水的司机也只有占30%左右，全国各大城市汽车之多，市场之巨大让人不可想象，蕴含着巨大的商机和潜力。 
2006年上海欧派生物技术（中国）有限公司正式和法国FLORESSNCE公司携手合作，这种人体用的高档法国香水应用在汽车和室内在全国还是首创，产品一经推出，深受消费者欢迎。 
记者：“巴黎馨风”产品在在销售上与传统的销售模式有什么不同吗？ 
李：“巴黎馨风”产品我们没有采取传统的销售模式，只在各大中城市直接招独家代理商，独家代理商前期采取无店铺的直销模式，派几名形象好的派单小姐，在汽车流量集中的地方直接向司机派发产品宣传单，消费者看见我们的产品宣传单后，选定一款自己喜欢的款式，来电话订购，只要另付5元的快递费，产品就可以直接送到家，这样方便了很多工作忙的司机。顾客收到产品后直接把钱给快递员，有些让销售员自己送货也可以。这样面对面的交易，让大家都没有一点风险。在国外通过快递送货上门来邮购产品已经普及非常广泛，连医院取药都可以不用排队，快递可以直接送药上门，这种无需店铺销售模式减少批发商和零售商的中间环节。产品到顾客手上价格可以降低一半，可以让更多的司机使用人体汽车香水，其实我们这种产品的概念，也是强力区隔汽车香水市场，划出一块人体汽车香水市场。“巴黎馨风”具有非常强的价格竞争优势，先做终端拉动销售，在消费者心中建立品牌，然后才有充足的筹码轻松高价进入商场、超市、精品店等零售网点。先做终端市场再招零售商，这种反思维推的广策略，必将冲击着传统销售模式。 
记者：现在很多的企业都在做服务，服务已经成为很多中国企业的发展战略，请问上海欧派生物技术有那些战略可以在中国吸引更多的合作伙伴？ 
李：在大部分的中小企业在招到总代理商或者总经销商后，基本是靠经销商个人经验自己发展业务，放任自流，缺乏对他们业务指导，这样就会产生有能力的经销商赚钱，其他就很难打开市场，这样成功的概率很低。欧派也已经意识到未来渠道经销商将是从交易性到管理型的转变   ……
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作者：康城