中国企业如何运用新思路来营销

　　 “请丈母娘来设计冰箱” 
　　余惕军(国务院发展研究中心上海发展研究所研究员、上海铭源集团副董事长)：营销，关键是“营”字，它有经营、营造、策划的意思。在迎接WTO之际和加入以后，怎样运用新思路来拓展新的市场，恐怕值得研究。 
　　摒弃陈腐的保守的心理和观念有益于“开门见山”。数千年的封建意识，现正被国人打破：包裹身体的长衫被“开放式”的西服替代；拱手作揖已改为源于西方的“握手”；馅在里面的肉包子虽然还在，但市场上馅放在表面的西点也崭露头角，像比萨饼。由此可见，中西文化的冲突中，我们要进行扬弃，剔除糟粕，接受新观念，参与国际竞争。 
　　顾客是上帝不是空话。我去买门锁，商店里几十种锁从左至右一字排开，长长一溜。我左边瞧瞧，右边看看……，来回左右挑挑选选，甚感不便。去意大利一看，人家卖锁的店，锁是从上到下陈列的，只要抬抬头就可以了。这完全是为顾客着想，是一种营销艺术。此外，产品细化很重要。生产护肤霜的公司真会“讲故事”：有了护脸霜，还有护手霜。不就是人的皮肤吗？不仅于此，护脸霜还分出了“早霜”和“晚霜”。我想，会不会再开发出“左手霜”和“右手霜”来，因为右手的劳动强度大于左手呀。虽然玩笑话，但产品细化创造了市场，乃策略也。 
　　前不久，国内一家冰箱厂让我为其冰箱外观设计提供点思路，我说，请我“丈母娘”来吧，因为我不太碰冰箱。果然，日本的冰箱、洗衣机公司就专门请丈母娘们等家庭主妇参加产品研制会。她们最有发言权。 
　　“泰坦尼克”与“冰山一角” 
　　陈信康(上海财经大学国际工商管理学院教授) 
　　当年，设施先进的“泰坦尼克”号巨轮，何以会撞上似乎比其船体小的海中冰山呢？山，给人的概念和形象是山顶狭尖、山脚庞大。事实上，泰轮撞上的那座冰山，只是暴露在海面上的尖顶部分，体积只有整山的几十分之一，更巨大的山体则蛰卧于水中暗处，它是航程中极具破坏性的障碍，从而使“泰坦尼克”躲闪不及，当头撞去，葬身海底。 
　　企业是遨游于市场的海洋中的一艘巨轮，而消费者则可能是冰山。这就是我们通常说的“冰山模型思维”。你公司既要在乎露出水面的小部分顾客，同样要在乎水中那个群体。假设水上有4%的消费者给企业于投诉反应，而水下96%的人没有投诉，千万别高兴，他们尽管不投诉，但却远离你，那才是可怕的。这里，我想引申的是一个“顾客服务”的问题   ……
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夏云鹏