从经销商的产品组合想起几点问题

经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。经销商产品组合的具体操作办法也不是特别复杂，例如说以那些产品作为利润贡献者，那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及这些产品之间的关系管理等等，所给出的策略建议也是在经销商可以理解可以明白的范畴之内。这些关于经销商产品组合观点建议的相关文章曾在许多营销类杂志上发表过，也在许多培训的时候被N多的专家们讲过，当然了，也是本着从关怀经销商，帮助经销商的出发点来的。笔者也认真看过很多，听过很多，没错，很正确，要是销商认真的按照这么来调整自己的产品组合，一定会对经销商的收益产生大的飞跃，且对销售网络的建设和经销品牌的树立上还会得到很大程度上的优化。但是在实际的运营中，却很少有经销商在看过书之后或着是听过讲座之后，按照书上或是培训老师讲的那些1234567步骤来进行产品组合和调整，而绝大多数是依旧我行我素，产品该怎么卖还是怎么卖，鲜见有进行真正意义上的产品组合者，难免经销商不喜欢钱吗？不喜欢赚更多的钱吗？那肯定不是，反正笔者还没见到与钱过不去的经销商，难道是经销商不明白其中的具体操作步骤吗？也不是，产品的组合并不是很复杂，是个经销商看了都会，那么这其中的原因在那里呢？ 
　　
在这里,笔者先举个自己亲身经历过的事作为案例, 笔者自己也是个经销商，98年开始由冷冻食品生意转做饮水机的生意。当时年头好，正赶上饮水机的普及期，加之我的市场动作快，网络基础好，生意发展迅速，一度占据华东某省饮水机市场的半壁江山。2000年的时候，生意开始沿着家用小型电器这条线扩展到电风扇、电饭煲、电源插座等等。当时广东某著名企业的华东区域经理与笔者私交不错，他也是经销商发展与管理方面的专家，曾我也谈过这个产品组合问题。当初我的产品群里面电源插座的利润是最高的，电风扇的那个牌子是最响的，饮水机和配套的5加仑纯净水桶的销量是最大的，根据各产品的利润、销量、品牌知名度等综合情况，他建议我形成这样一个组合形式：对外宣传上侧重于强调是那个著名品牌的电风扇经销商，饮水机的利润当时已经下滑得很严重了，市场也快接近饱和状态，就用来跑量和与竞争对手打   ……
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