网络广告销售战略（二）

  在“网络广告销售战略”第一部分，讨论了关于网络广告的几个相关问题，如广告定价、常用广告尺寸以及几种相关技术。文章发表之后，我收到了许多对该文章肯定的反馈信息，但是有一个人在给我的email中写到："OK...now what?"这使得我认识到，并非每个人都可以成为AOL 或 Yahoo!，拥有无尽的资源可以雇得起高水平的销售队伍。那么，如果没有这样的资源，应该如何去销售网络广告呢，下面我给出几条建议，无论你的销售人员是一个人或者一千个人，都有参考价值。
与谁联系
  应该与谁联系网络广告销售呢？是CEO还是营销经理？最好的答案是与两者都取得联系。访问潜在客户的网站以决定与谁联系更好，如果觉得走进了死胡同，不妨问一下公司接待员，也许你会吃惊地发现，接待员掌握的信息对你是多么巨大的财富。
  如果涉及到广告代理商，你也许难以确定是与广告代理商联系还是直接与客户联系。同上个问题一样，答案是最好同双方都联系，这取决于你掌握的资料，如果你与客户有现成的关系而且有人把你介绍给广告代理商，最好告诉代理商，客户已经有购买意向，如果能够得到双方的支持，那么你的销售工作就已经取得了初步成效了。
  然而，如果你首先已经与代理商建立了联系，再直接与客户联系就不太合适，对媒体客户来说，没有什么比销售人员绕开他们直接与用户联系更为令人生气的了。如果有必要与用户直接联系而你难以确定是否合适，最好征求媒体代理商的同意。
留下良好的第一印象
  如果你决定与一个或两个合适的潜在客户联系，可以以一封私人化的email 开始。首先，给出联系上下文的引文，例如“Dear Mr. Smith，在纽约一个会议上，我与你的同事交谈过，他建议我同你联系，”或者“最近我在Red Herring读到过关于贵公司的报导 。”
  邮件要简明扼要：“我是MassiveMedia在德克萨斯的代表，我们提供多种在线广告服务，包括标志广告、文本链接、email新闻邮件赞助等，这里有完整介绍的网址链接，我们的标志广告费用最低每CPM10美元起。”
  这里的关键是尽可能附加个性化的信息：“我想MassiveMedia非常适合于贵公司的网站，因为我们的观众80%是男性而且精通技术。”最后，以这种语句结束：“我愿意与您讨论合作的可能性，并且给您发送最新   ……
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Michael Aaron(MARKETINGMAN 译 )