价格与成本商机——选对人，赚对钱

 
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　　俗话说，水往低处流，货往高价卖。在需求的满足上，如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务时，低价替代物的出现就会产生价格与成本商机。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱要低，而且额要比开设专卖店要小。因此香水加油站具备了价格与成本商机的特征。但为什么有人却做败了呢？　　 

　　商机做败：廉价香水没人买 

　　一位从法国回来的宋女士，受到国外香水店的启发，2004年初在一座中等城市的居民区10万元开办了一家香水加油站，销售各种散装高档香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱（与原装的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里每家每户的平均面积只有50多平方米，居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。　　 

　　专家支招：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量，相对廉价商品才能获得较高的利润总额。而本中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。 

　　要想做好，应   ……
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