中小企业如何在终端站稳脚跟

 
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某护肤品企业（以下简称A集团，核心产品是片装面膜）的2005—2006年的年销售规模为5千万左右，截至在2006年上半年，主要覆盖了家乐福、沃尔玛和屈臣氏三大KA渠道。但是由于比较有限的资源以及跟零售商合作的经验不甚丰富，在终端一直处于被动局面。2006年5月至6月间，产品全面提价，更是导致销量全面下滑。

分析：审时度势

为了明晰市场机会，我们首先进行了全面整体的分析判断。

在这样的形势下，A集团面临着来自零售商和终端购物者两方面的压力。

思考：与时俱进，不进则退

怎么办? 抢占市场求得生存对中小企业来说从来就不是一帆风顺的，关键是我们如何见风使舵，化险为夷，将逆境扭转为顺境。能够在市场的严峻形势面前做好恰当地反应、正确地决策并坚持下来，就能存活下去，并越活越好。

面临上述的SWOT局势以及来自零售商和购物者的压力，我们该怎么办？

我们是应该跟稳妥地随竞品，还是坚定立场，创造机会？我们是应该停留在原地与零售商讨价还价，还是引导他们重新树立对品类以及对我们的看法从而转变合作态度？我们是应该顺应购物者的需求，还是创造购物者的需求？

与时俱进，不进则退。这既是社会法则，也是市场法则。思则变，变则通。A集团产品所在的品类，面对市场发展的大好机会，着实需要迎头面对挑战。（见表3）

综合来看，A集团的劣势和面临的威胁仍然存在转机:

终端形象存在劣势，正说明有极大   ……
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