初次拜访的烦恼：顾客总是拒绝

调的厂家。此次是以议标的形式进行招标

小张回到单位后，马上和部门经理商讨对策。结论是：低价竞争策略。

原因：

1、对方是私营企业，肯定会对价格斤斤计较，由于对方是初次涉足，必定会多方询价，如果报价偏高必定会造成对方犹豫不定，失去取胜先机。

2、目前已有四家报过价而且其中一家相对更为专业，比较具有竞争性，如果我们报价偏高无异于自杀。

3、本公司生产规模较其他厂家大，知名度高，综合生产能力强，相对成本较低，即使较低价格也还是有利润，各方品质均不会降低，因此也就更具有竞争力。

报价后的第二天小张接到甲方的通知要求面谈，小张知道方案奏效了。

最后还剩两家竞争，结果是不相上下，尽管在价格上具有优势，但是，毕竟以前没有做过同类的大型工程，只有小规模，还不足以跟另外一家专门作此类空调的厂家竞争。眼看甲方的重心慢慢地转向了对方。

小张和部门经理往返数次奔波，寻找契机。通过交流，他们得知甲方有两台暂时不用的大型锅炉，这让他们眼前一亮，决定另辟蹊径。

在一次甲方老总到小张的公司进行考察过程中，小张力劝甲方老总更换方案。改地热型为单冷型，冬天使用锅炉供暖，夏天使用冷却塔制冷，这样不但进行了废物利用，还大大地节约了安装成本，甲方老板当然高兴了！最主要的，这可是小张公司的强项啊！一下子就把竞争对手远远地甩在了后面。（部分内容为夏建威原著）

总结：

这一单之所以签得成功，主要在于以下几点做得比较到位。

一、业务技巧比较熟练；

初次接触时主要是以询问和聆听的方式摸清对方的经营状况和主要意图，而不是一上来就滔滔不绝地介绍本公司的情况。（这是很多业务员的通病）

二、定位准确；

根据已掌握的情况做出正确的判断和定位，而不是抱着侥幸的心理希望得到更多的利益，由此而很快地进入到谈判的中心环节，减少了不必要的周折。

三、了解自己的竞争对手；

知己知彼方能有备而战，根据双方的强弱项避实就虚，制定出有效的销售策略。

四、抓住客户的真正需求；

知道了客户的内心动态就不会被客户牵着鼻子走，而是由我们为客户"出谋划策"   ……
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