初次拜访的烦恼：顾客总是拒绝

作为我们的顾客购买商品时的心理是完全一样的，产品的好与坏是你的事情，与他无关，尽管你把产品吹嘘的再好，如果不是针对到对方的痒处，也是无济于事，对方是不会动心的。

这就是很多业务员见到客户后，只恨爹娘少给了两张嘴，一上来就滔滔不绝地介绍其公司的产品是如何地好，曾经获得过几项大奖，有多高的知名度，公司内部有多少专家，生产如何先进等等。但是，他们所得到的不是一张张冷漠的脸就是无休止的推托，直到最终放弃，还不知道问题出在哪里。那就是必须遵守一个原则：

从顾客的需求满足之中获得企业及个人的利益

小张明白了这个道理之后，就改变了思路，针对今后的拜访作了详细的计划：

一、必须强化自己的销售品格（原则）。只有遵守了这条原则才能被顾客所接受。

二、尽管对本公司的产品十分熟悉，但是，还要深入研究客户的经营情况，找出对方的需求点可能在哪里（初步判断）！然后在跟客户接触的过程中尽量通过提问和聆听的方式摸出顾客的真正意图是什么？再根据本公司产品的特性充分地满足客户的需求。

三、研究与自己产品直接竞争的对手的强弱项以供客户能够更多可能地选择我们。

四、提供客户不懂的自己所处行业的资讯，帮助客户开拓视野。

例如：小张是做商用中央空调销售业务的。

最近，小张得到了一个信息，在南四环附近有一座商务楼正在筹建当中，而且指明是要安装地热型的中央空调。由于这种形式的中央空调是通过在地下水的循环过程中提取能量来达到制冷和供暖的目的，十分环保，而且在持续使用中的耗费相对还是比较低的，但是，初次安装的费用相对还是比较高的。

小张刻不容缓地收集了本公司有关这方面的所有资料，由于对对方的资料知之甚少，所以打算通过交流尽可能多地了解对方的状况。

小张见到甲方负责人之后通过询问了解到：这是一家私有企业，刚买下一座原电信公司的办公楼，打算改装成商用写字楼，后面还有一大片空地需要扩建，因此，做水源热泵型的中央空调条件十分充沛，也十分必要。小张还了解到这家企业不是做房地产开发的，但是实力非常雄厚，做这种还是第一次。负责人给了小张一张图纸，要求尽快作报价。另外，小张还了解到，到目前为止已有四个厂家做过了报价，其中还有两家是专门生产水源热泵性中央空   ……
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