初次拜访的烦恼：顾客总是拒绝

小张，男，26岁，本科学历，最近刚来到一家大型企业做业务代表。

小张知道这是一份极具挑战性的工作，但是他有信心把这份工作做好。随着近两周的内部培训不断深入，小张的信心也随之增加，他相信自己完全能够胜任这份工作。

小张最爱看的就是陈安之的演讲光盘，他觉得自己受到了很大的鼓舞，可以说是热血澎湃，他相信通过努力他也能够成为最优秀的推销员。

最初，他就像是一个充满了气的皮球，一拍老高。但是，一个月以后，这支皮球就再也跳不起来了。因为顾客的拒绝就像是一把把锋利的锥子，把它扎得遍体鳞伤，变成了一个真正的泻了气的皮球！

小张就是不明白，他见到客户的时候是那么的热情，大方、自信，就像是培训部经理王小姐讲得那样：“要充分地展示自身的魅力。”另外，自己对本公司的产品了如指掌，为客户介绍得也是十分的详细周到，而且在此之前，也对客户的情况都进行了分析，相信他们确实需要本公司的产品，而且他们现在肯定没有使用同类的产品。

但是，为什么他们总是嘴上说：“好好好，产品不错，我们认真考虑一下，过两天给你打电话。”或者：“不错，我跟领导汇报一下，等一有结果我会马上通知你。等等------”可就是不签单呢？

一开始，小张听到这些话还满心欢喜，以为生意有门儿。但是没想到这些客户都如同泥牛入海，杳无音讯，再多拜访几次，得到的还是同样的答复。究竟是为什么呢？

同道中的各位高手可否给小张一点建议呢？

其实，小张的问题在于他所做的一切都是为了尽快地把产品卖出去，而忽略了顾客的感受和真正的需求。尽管他很能讲，尽管他很热情，尽管他把产品介绍得十分详细，但是他所作的一切传输给顾客的信息是：唔！这小子是来推销产品的，是奔着我兜里的钱来的，我可不能轻易上当。

小张主观地认为对方肯定需要他们公司的产品，因为他们公司的产品非常好，非常适合对方，只要坚持不懈，对方肯定会签单的。

但是，好产品对方就一定会购买吗?就如同我们进超市购物一样，尽管超市里的商品琳琅满目，那个不好呢？但是我们可能只是购买了一打卫生纸或两袋速冻饺子，为什么呢？因为我们当时只是需要这两样商品，而它们刚好能满足我们当时的需求。即使其他商品再好，你也未必就会动心。

其实   ……
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