促销拦截的后台运作

与她们之间的关系，接下来是简单的产品培训、促销培训。 

　　在做促销员及店员客情的过程中，销量开始从无到有、从小到大。在这个过程中，我们每周都进行“销量总结”并向店方汇报。使总部领导及店方经理都能看到产品动销的上升趋势，也增加了与高级别客情人士的接触频次。 

　　第二个月，我们拿着派员申请及促销计划与店方交涉。由于店长听到了总部领导对我们的表扬，也看到销量的增长势头及我们与店员的客情关系。终于，我们努力的使店方信任我们的促销计划，并争取到了相应的支持。 

　　经过了一个月，我们向公司领导及店长汇报销量近六次，累计了25天的销量走势统计，提供合理化建议12条，被采纳了3条，并由牛策略公司高级策执师出席了该集团营销报告会两次。我们后来拿到的支持条件，远远要高于第一次谈判结果。店方在费用方面也是能不收费的都没有要。象橱窗、广告牌、陈列面积等都是免费争取来的，而促销员的管理费也也平均下调了100元。算起来，整个的成本节省了年费用16万元多。　　 

3、敌情关系：同在一个店内进行促销竞争，竞争对手的关系也是一个很重要的环节。我们经常在给客户企业的促销员做培训时问：“老虎与山羊会成为好朋友吗？”。 

　　因为竞品促销员与我们的促销员，永远是处于一种对立角度的，她们之间的关系就象是一架天平，谁重就倾向谁。 

　　所以，我们建议您要一边告诫您的促销员“没有真正意义的友情”，一边要认真对待竞品的敌情关系。 

　　有人说“市场竞争是残酷的”，而我们认为店内竞争就是市场竞争的一个浓缩，终端促销员之间的竞争是更残酷的，而且是将市场竞争的无形残酷，浓缩成了面对面的对抗和争斗。所以牛策略公司认为：能否在终端店中获得好的促销业绩，从另一个角度上看，也是能否在店内促销对抗中胜出。 

　　我们针对牛策略营销企划顾问公司的实践经验，总结出了店内敌情竞争的六个策略。 

　　A．冷处理：在与竞品促销员竞争的过程中，难免会发生争执和冲突。有人说“不与竞品促销员发生冲突的促销员，不是好的促销员”。而实践经验也告诉我们，终端拦截促销，冲突是在所难免的，所以，您要教会促销员正确面对这种冲突。 

　　发生冲突的时候，首先要想到的是“争取有   ……
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