促销拦截的后台运作

度的销售奖金，我们称之为“带金”或“挂金”。在销量提升的初期，客情建设的过程中，店员关系的建设是第二步骤。 

　　店方对促销员的管理一般是由店长（或经理）直接负责的，而大型终端店则是由组长或班长、促销主管等人员进行管理的。 

　　客情关系建设中，经理（店长）关系及组长（柜长）关系则是最高级的客情关系，同时也是对店内竞争影响最大的。多数终端店对促销员的管理依据，大多数都是一些不成文的口头规定或一些促销行规，被称为《店规》或《促销员管理办法》。很多大型终端店用自己的《店规》或《促销员管理办法》对新驻场的厂家促销员进行岗前培训及考核。下面，我们举几个最常规、也是最重要的店规例子： 

　　甩客：厂家促销员在接待非目标消费者时，即使来了目标消费者也不准促销员抛开非目标消费者而去接待目标消费者； 

　　抢客：竞品促销员接待的消费者时，即使消费者没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。 

　　人治：对于促销员之间的投诉、违规处理，都是店长或组长等负责人进行仲裁、处罚的。 

　　对于一个驻店促销员而言，一天接待100名目标消费者，与一天接待10名消费者的意义是显而易见的。所以，要想在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、打击竞品促销势头，只有先处理好与店长或组长等人士之间的关系。同时，增加产品陈列面积、摆放广告牌等都需要与主管人士有良好的关系。这些都是对促销工作有着事半功倍的效果。 

　　与店长或组长等重要人士的客情关系建立，需要两个最主要的元素，即“人际关系”和“店内销量”。这两个主要元素之间也是增益关系的，即“人际关系越好、越容易促进销量增长”或“销量越大越容易建立更好的人际关系”。下面，是牛策略营销企划顾问公司总结出来的《客情关系建设难易度对比表》：☆难度指数；★为易度指数 

　　空白销量或销量不大的情况下，经理关系或组长关系等客情的建立，相对于促销员或店员而言要难一些。所以，当您的   ……
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