企业实行价格促销后，如何保证经销商利益

以借助于ABC法对于各级的经销商分别给归类管理。这样，在宣布价格促销的同时，生产商还可以宣布暂时取消各级经销商中处于C类（既市场业绩综合表现在本层级经销商中表现较差者，约占同层级经销商数目地20%左右）的经销代理资格，把其所占的区域的市场划分给在评级中处于A类（既市场业绩综合表现在本层级经销商中表现较为优秀者，约占同层级经销商数目地20%左右）的经销商，由其全权代替相关本企业产品的以前的同级经销商在这一区域内的经销代理业务。这样，虽然是产品的单价有所下降，单品利润也有所下降，但是，对于各级A类经销商而言，由于其经销区域的人为大幅度扩大，市场份额的大幅度增加，其总体的利润水平也只能是有升无降，而且，在自己的市场区域扩大的同时，还认为的消灭了自己的竞争对手（被暂时取消经销代理资格的同级经销商），何乐而不为呢？ 

　　这一策略的作用在于，在对对本企业的产品的市场表现有积极推动作用的各级经销商的正激励力度的同时，也强化了对于那些市场业绩不佳的各级经销商的负激励力度。让各级的经销商认识到：无论是在何种情况下，企业都会让那些积极进取，对于本企业业绩有突出表现的经销商的扶持力度，能够尽最大努力让这部分经销商挣到钱，稳定那些有良好业绩的经销商，与此同时，在能够在生产商实施价格促销以后，对于那些本想得过且过的经销商一个下马威，如果经销商在某一段时间内的业绩表现达不到生产商的期望要求，则极有可能将会被生产商取消经销代理资格。 

　　值得注意的是，扩大经销商地盘这一策略的前提在于被缩小或者取消经销代理区域的经销商和被扩大经销区域的经销商必须是在生产商事先划定的同一区域范围之内，否则，这一策略就无法予以实施。这就需要生产商在对经销商实施ABC归类管理的时候，必须遵循同一区域原则，必须在同一个区域内进行考核管理。比如说A生产商在石家庄市场上有B、C、D、E四个二级代理商，A生产商就可以以石家庄区域市场为一个考核组，以B、C、D、E四个二级代理商为考核对象，实施ABC分类管理，然后再有计划的进行考核，确定其中的扩大和缩小或者取消经销代理资格的人选。　 

　　3、 减少经销商中间层级 

　　作为生产商，实施价格促销行为无非是出于两种情况：一种是由于市场上产品的同质化严重，各种产品的相似点多于差异点，以至于不得不采用价格战的手段，使本   ……
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