创业故事：屡败屡战见成长

理性→考查客户 

　　酒瓶盖业含量少，要求也不高，门槛很好入，但它是个中游产品，利润最终要到酒厂去体现。而白酒行业的情况是，全国4.7万家酒厂，盈利的不超过50家，并且80%的利润集中在十家左右，每年不断的有酒厂开业，也不断的有酒厂倒闭，因而对客户的选择至关重要。陈实决定理性地选择客户，并总结出三点经验： 

　　一是谈。和酒厂的中高层谈，听他们谈发展计划，谈自身优劣，也听他们的订单要求。有个厂的领导开口闭口就是自己要面向全国、走中高档路线，可实际上他那个酒连中档也算不上，区域市场也没打开，明摆着是让供货商当炮灰。陈实话都没多说，扭头就走。陈实也坚持下到酒厂的基层去谈，这样听到的情况更实际些。 

　　二是看。陈实坚持到酒厂的终端市场去看销售。大酒店、中餐馆、小排挡他都去，跟老板聊聊，和食客扯扯，问个四五家，初步的印象就出来了，问上十个店，整体形势也了解了个八九成，能不能做心里也就有了个底。陈实也注意看回款，主要是考查酒厂供应部门的作风。庙好和尚也要念正经，有的酒厂，明明有钱，就是不及时回款，这样的定单宁可不接。