冷饮渠道促销及激励手段(实战篇)

　　笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面，厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的攻城略地，区域型小厂靠区域优势，力守家门。2004年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。 

　　市场在变、消费者在变、厂家的营销手段在变、客户在变，竞争激烈的冷饮销售从真正意义上的促销变成了促卖。花样繁多的促销手段使人眼花缭乱，几家欢喜几家愁。 

　　笔者就东北冷饮市场的促销激励手段，进行了概要的总结，供大家一起分享： 

　　一、 分销客户的常规促销激励手段 

　　抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了新品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。 

　　1、新品推广坎级奖励制 

　　一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上限。弊端是：因为新品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。 

　　这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。 

　　有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点折扣货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。 

　　2、新品包销制。 

　　随着冷饮深度分销客户的加密，区域市场的客户设立已突破传统意义上的一批商独家垄断经营的局面。区域内评估优秀客户进行新品推广的包销，既增加优秀客户的利润点，调   ……
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