创业故事：一个四川农民的天生财技

点钟起床，和面、揉面、发酵、拉面、晾晒，周道杰和他的工友一直要忙到下午5点以后，每天要工作十几个小时。而经过这一套繁杂的工艺，他们做出的面条味道确实与众不同。
  见周道杰的面条卖得好，有些同行很好奇跑过来参观。周道杰非但不加以拦阻，相反，他很欢迎同行参观。因为这一参观，就把他那些同行吓怕了，没有一个同行看到他那些复杂的工序不感到头大的，竞争的心自然就减弱了。拉面本来就是一个小本买卖，为了赚那么点钱，让自己吃这么大苦，恐怕没有人愿意。周道杰这一招，就叫做“不战而屈人之兵”。
  
 
点评：
食品行业大凡做得好的，都会有一两样独家的配方，是打死也不能外传的。周道杰并非不知道“配方”的重要性，他之所以不怕同行看，欢迎同行参观，是因为他有信心，没有人能够仅凭着两只眼睛溜一溜，就能够将他那复杂的配方看走。相反，看来看去把同行都看“怕”了，这些人自动就把前进的道路给他让了出来，这是很高明的竞争策略。
是金子就得卖出金子的价。
  周道杰的手工营养面前后有12道工序，制作相当复杂。尽管周道杰和工人做得很辛苦，但拉面的产量却极其有限，每天最多只能做300来斤。面对产量一时难以提高的局面，周道杰心想要赚钱，只好在价格上面做文章了。
  当地市场上的拉面一般都是2元钱左右一公斤，尽管周道杰的拉面味道好，名气大，在当地有口皆碑，但是提高价钱后，顾客是否能接受，周道杰心里没底。为了调查城里人的想法，周道杰在城里找了几个地方为自己搞代销，然后进行跟踪调查。周道杰想弄明白的是，那些第一次买了他拉面的顾客会否继续购买，成为他这个品牌的固定消费者？他想，如果第一次买过他拉面的顾客不再继续买他的拉面，而每次销售都需要靠新顾客的话，事情就会不太好办，他暂时就还不能放弃乡镇市场，将目标全面转向城市的想法就要搁浅。
  到2002年1月，周道杰在3个多月的时间内，持续走访了100多位“杨柳”牌拉面的顾客，详细记录了每位顾客购买拉面的情况、能够承受的价位以及对“杨柳”牌拉面的想法和希望。统计分析后的结果让周道杰兴奋不已：这些购买他的拉面的城里人，70%是用于馈赠亲朋好友，只有30%用于自身家庭消费。而更让周道杰高兴的是，还有几位城里人这样告诉他：这个年月人们的消费水平提高了，但薪水的涨幅并没提高多少，逢年过节，亲戚朋友来往，送几百元钱的礼品还不像那么   ……
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