创业者10大规则

的胜利者。这一次，我们又做出同行不敢做的时间承诺，2004年6月正式被他们选为产品，9月完成全部开发，11月底上线。我明白公司的实力，勇敢地做出了这些承诺，并且圆满完成。
　　这20多年，很多人认为我是那种不按常理出牌的人。但我认为与别人不同，没有什么不好（规则五）；规则是用来打破的（规则六）。但说实话，有时候不按常理出牌也是被逼出来的，并不是天生喜欢挑战。
　　做交易工作站的时候，要不是在第一个客户那里碰到钉子，我也不会将产品卖给富达基金，并因此改变华尔街的投资交易工作方式。开创Vitria公司时也是从零做起，很多事情很难，但既然新公司已经建立，又有很多人加入，就逼得我们非要将公司做好不可，否则对不起大家。Vitria公司进入中国很晚，与IBM等巨头公司如何竞争？这也同样逼迫我想出很多不同的应对策略。和已在中国扎根10余年的IBM、BEA等拼市场显然很难，我们首先加强了技术和产品，用技术取胜。这一招果然收到效果，用短短几个月的时间赢得了大公司跟踪2～3年的。
　　钱跟钱不等价
　　新公司的突破之道在于能做对客户有战略价值的事情。1994年Vitria公司做的第一个客户是联邦快递。它为什么跟我们这个只有6个人的公司打交道，中国建设银行为什么选择我们这个在中国没有一丝名气的小公司？道理很简单，因为在大公司看来，如果只是一些产品，在哪里都可以买到，你只是更便宜的话，他们犯不着跟你打交道。他唯一会考虑跟新公司合作的理由，是因为我们提供的产品具有独特的价值，其他的公司做不到，而这个产品对客户有非常大的战略上的价值。买了产品之后，他同时会变成你的合作伙伴，会希望你能更成功，因为在5年、10年之后，我们是否能提供足够的服务将直接影响客户的发展。我为客户做很多事情，当我需要他们的时候，他们也会真心帮助我们成功。过去20多年的经历，就是建立在这样一个原则上。而且我发现，你提供的战略价值越大，你的销售周期就越短（规则七）。富达投资、联邦快递、中国建设银行的都在非常短的时间里拿下的。
　　正因为此，我看重从客户手中得到的每一分钱，钱与钱不等价（规则八）。风险投资商那里投来的钱，或者股票市场的收入，都不能与从客户那里正当赚来的钱相提并论。因为能从客户那里赚来钱，表明他对你的产品、服务是认可的，说明公司的方向是正确的。其实最重要的不是赚钱，而是影响力（规则九）   ……
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