微型公司如何拉来上百万的订单

N年前,自己在国内一家IT公司兼职.公司很小,就三四名全职员工,租的是三房一厅的民房.老板毕业于浙江大学,是学计算机的硕士,一心想把生意做大.但换了很多业务员,市场没有丝毫的起色.和大多数期的公司一样,要人没人，要钱没钱，要使客户相信自己的实力,那是相当难.后来,从人才市场招聘来一位老兄,是我的本家.为行文方便,称为S先生.S先生进来几个月后,伙同我们为公司拉来一单上百万的业务.我有幸全程参与了抢单过程,至今回忆起来,都觉得值得反复嚼咀. 

IT人才都很金贵，没钱养不了，搞不好就单干了。国内遍地都是小IT，就是一个明证。公司每天门一开，钞票就花花地朝外滚。小公司要想存活，做小单是不行的,要生存，就得做大单.但对于绝大多数没有特殊背景的公司，做大单，不易！

公司虽小,但视野要大。为树立形象,公司与当地的权威报纸合作,开设知识性专栏,系列介绍企业如何信息化.我和老板是主笔，不仅没有稿费，还要倒贴报社。文章不能太露骨，但又不能不提公司。一篇文章不行，得系列化，公众才有印象。史玉柱是这方面的开山鼻祖.他的很多总结和实践，水平很高，我就不敢造次了

同时,公司决定和当地政府联合举办一次大型的免费专业研讨会,邀请对象为企业部门以上负责人.没有政府部门的参与，不具有权威性。和政府合作，不能显得太功利化，得让政府觉得有社会效益。兼顾商业利益，政府的红头文件要求必须为负责人。没有决策权和影响力的与会者,只会浪费公司的经费

商场很多时候是暗战。为避免不明企业捣乱,收到与会企业回执后,我们对企业的背景进行了反复核实.那时候网络还没有现在这么发达,核实企业背景更多的靠对方传真来的公司简介和电话询问.几百家企业,几百位意向与会者,需要逐一核实,对于三四个人的小公司来说,工作量不可谓不大.百密一疏,尽管花费了很多时间与精力,但还是出现了大问题.有家企业,发来的公司简介隐瞒了自己真正的业务，他们真正的目的不是交流信息化,而是坐霸王车，借机免费推广他们的业务。要命的是，他们的业务与我兼职的那家公司几乎完全一样.研讨会前,他们非常热情,主动派人到公司来,完全探清了我们的状况。我们也是晕了头，没有深想，当他们说是愿意做为客户代表上台发言,我们竟然同意了。随后，他们送交了发言内容,按我们的希望,他们还反复修改了发言稿,直   ……
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