突破增长瓶颈

供独到的价值。给消费者一个理由，你比别人好在哪里？九阳豆浆机是非常成功的例子。过去我们喝豆浆要么去豆浆店、餐厅买，要么用豆奶粉自己冲，但是这两种方法各有优缺点，后来九阳发现了这一点，做了一个家用豆浆机，找到了一片蓝海，现在一年能做十几亿人民币，占有60％的市场份额。这是中小企业可以借鉴的道路，不要做已经成名、已经热销的产品，而是用蓝海思维发现哪儿有新的机会出现。 

  开创蓝海市场 

  开发蓝海市场有以下六条途径：跳出市场看市场；跳出竞争看竞争；跳出用户看用户；跳出产品看产品；跳出功能（情感）看功能（情感）；跳出现在看未来。 

  可以通过几个事例来看这些途径，拿跳出市场看市场来说，美国西南航空公司是廉价航空公司的典范，中国也冒出了很多廉价航空，可是都活得非常惨，为什么？因为从战略上就是错的，西南航空公司的竞争对手不是美国三大航空公司，而是火车和汽车，他争的是别人不飞的航线。中国的廉价航空公司飞的全是人家飞的航线。跳出市场才知道不能把自己定位成跟别人竞争的航空公司。并不是同类产品才是竞争对手。理解了这个概念，你就会知道要跳出市场看市场。 

  再说跳出用户看用户。北京一家做品牌鸡蛋的企业，从4年前开始做，7块钱一斤，去年的营业额已经过亿了。鸡蛋上有标签，有生产地点，有出生日期。每一盒鸡蛋里面都放有一个小的说明书，告诉你如何识别，它的好处在哪儿。它的成功是因为中产阶级用户越来越多，中产阶级是价值导向，不是价格导向。这时候企业就要跳出传统温饱型消费者寻找新的中产阶级。这就是跳出用户看用户。 

  跳出功能（情感）看功能（情感），比如万宝龙的笔，凭什么一支签字笔就可以卖到几千、几万块钱？他说这不是普通的笔，是身份、地位的象征，它从功能诉求转变为情感诉求。 

  中小企业如何实施蓝海战略 

  怎么实施“蓝海”战略？我认为首先要在诉求点上有所改变。很多策划公司在用这样的概念，叫USP—独特的销售主张，但是跨国公司用的是FAB（Feature Advantage Benefit），USP是寻找卖点，是站在企业的立场；而FAB是找买点，就是消费者为什么要买，是站在客户的立场看问题。 

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