从用户需求看B2B网站的营销策略（4）

代的口碑宣传不再只是一对一的缓慢传播，而是可以在很短的时间内迅速让许多人了解。
（3）实际效果
  没有什么比自己的经验更能说明问题。与那些代表新经济的纯.com公司不同，企业上网注重的是实际效果，如果一个B2B网站从来不能为用户带来价值或潜在收益，很快就会被遗忘。这就为网站营销人员提出了更高的要求：吸引用户的注意和参与仅仅是营销战役中的第一步，更重要的是让用户看到实实在在的效果，比如提供了多少商业机会、节约了多少交易成本等。当然这与网站的整体实力、经营模式等方面有直接的关系，不是仅靠营销人员的努力可以实现的，但是，如果忽视企业这一重要特征，网站的营销活动只能事倍功半甚至徒劳无益。
  一些网站上表面看来有不少注册用户，也有很多商业信息，但是仔细分析就会发现，很多信息都是几个月甚至一年之前的，得到的回复也很少，象这一类的用户除了在网站的数据库中多一条记录之外没有任何实际价值，至多可以在网站被收购时作为谈判的一点筹码而已。
（4）潜在用户
  虽然现在上网的企业数量还比较少，真正能够实现电子商务的更少，互联网对传统企业的经营还没有带来革命性的变化，但是，企业上网的潮流势不可挡，这也是为什么B2B模式被普遍看好的重要原因。当然，培育潜在用户，向未上网的企业宣传B2B网站要比已上网企业要困难得多，要经过一个复杂的过程：概念——印象——了解——实验——上网，这个周期有时可能比较漫长，营销手段也要依赖传统的方式，对营销策略的制订和实施往往是一个比较困难的时期。
  对潜在用户的开发是网站得以持续发展的战略投资，因此，在关注上网用户的同时，不要忘记网下的用户。
 
  B2B网站营销策略的制订和实施过程中需要关注的领域还有很多，不可能一一列举，需要营销人员针对实际情况做出判断和决策。 
  （全文完）

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冯英健