从用户需求看B2B网站的营销策略（4）

  [摘要：对于国内众多的B2B网站来说，目前具有较大影响力和实际效果的网站很少，就连被《福布斯》评为全球最佳B2B网站的Alibaba.com在CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》中也只是第91名。本文从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。]
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 前面分析了B2B网站用户的需求行为，对于B2B网站来说，营销策略似乎已经非常明白，无非就是针对自己目标用户的需求，采取相应的措施，赢得用户的认可，将潜在顾客转变为真正顾客，并逐步从顾客身上获取利润。但事实上，许多网站在开展营销活动中并不一定能够真正从用户需求的角度出发，或者说，即使了解了用户的需求行为也未必可以制订出相应的营销策略。
  每个网站都有自己的特点和独特之处，在此也不可能制订一个适合各类网站的通用性营销策略模板，不过，在制订B2B网站营销策略时，下面几个方面需要给予特别关注。 
（1）品牌形象
  与其他类别的网站一样，品牌战略对B2B网站来说也是至关重要的。人们常说互联网是赢家通吃的时代，只有第一、没有第二，虽然并不一定十分确切，但是的确说明了品牌形象的重要性，这其中的重要原因是由于互联网传播信息的速度非常快，当用户试图了解和选择电子商务网站时，会通过网上各种信息渠道迅速发现知名度高的网站。
  有一些早期发布的网站，由于缺乏品牌推广，时至今日仍默默无闻，几乎已被淡忘，而一些新开发的B2B网站，虽然功能、效果都比一些已经建立知名度的网站要略胜一筹，但由于同样的原因，访问者寥寥。看来，注意力经济理论在电子商务领域的确具有一定的意义。
（2）口碑宣传
  新上网的用户经验比较缺乏，往往需要专家指导或者早期上网人士的推荐，相对于大众型的门户网站来说，口碑宣传对B2B网站更加有效。这种推广方式有多种，例如，可以聘请专家对网站做评价、成功企业的推荐、在各类电子商务培训班做介绍、作为企业开展电子商务的资源或基本方法写进教科书等等。将上述方法加上互联网特有的传播功能，效果可能非常有效，比如，可以针对性地制作一套企业开展电子商务的教材供用户免费下载。网络时   ……
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冯英健