从用户需求看B2B网站的营销策略（3） 

卖双方于一体，企业不仅要出售产品，还要为生产产品购买原材料、设备、零配件等，因此，在B2B网站中，一个企业可以同时为买方和卖方，有时甚至作为中间商出现。用户登录B2B网站的主要目的在于企业网址推广、发布产品信息、寻找商业机会、寻找新的供应商、研究同行业竞争状况等等，无论那种目的，其共同之处都在于有明确的利益预期，对于长期得不到信息反馈的网站，他们会失去信心。由于B2B网站数量在不断增加，并没有一个网站可以完全满足所有用户的需求，同时用户为寻求最大可能的信息来源或最广泛的宣传效果，往往会在多个网站或寻找发布同样的信息，即用户具有非固定性。同样是由于大量B2B网站不断涌现的原因，为充分利用网上的信息资源，用户可能对新发布的网站进行测试性的访问和试用，这些试用的用户将来有可能发展为长期用户。
  综上所述，B2B网站用户的一般行为特征是：试用性、非固定性和利益驱动性。
（2）卖方的需求行为特征
  从卖方的状况来看，多数为没有建立企业网站，或上网不久的企业，在网上经营活动中处于最初级的阶段，一些网页自动生成系统或自助营销系统通常就是考虑到这些企业的需要而出现的。但是，企业的目的显然不是建一个简单的网页来自娱，利用网络营销手段来扩大企业的市场空间才是根本目的，所以，卖方对B2B 网站有更大的预期。
  由于在B2B网站发布供应信息的用户一般为企业（包括私营、个体企业），为保证自己所发布的信息可以获得最好的效果，卖方希望有最合适的产品分类，并且希望自己的信息能够排列在最容易被访问者发现的地方，如网站首页、相关类别最突出的位置，或者在搜索结果中可以显示在比较靠前的地方，正象登录搜索引擎一样，通过企业站设计的优化，将自己的网站排名靠前。但是，由于各B2B网站所采取的分类方式和搜索技术不同，用户很难了解每个网站的具体情况，因而在信息排列位置上几乎总是被动的。 
（3）买方的需求特征
  虽然多数网站的供应信息总是多于求购信息，但是，这种表面现象并不一定说明卖方比买方更加依赖B2B网站，这是因为需求方有时是隐性的，不一定要发布求购信息，但是网站设计功能的侧重点和适用性对用户需求的差异的确产生了一定影响。
  对于买方用户来说，希望有丰富的商品信息，以增加可选择的范围，所以通常不会在新开业的网站或者信息比较少的网站花费太多的   ……
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冯英健