从用户需求看B2B网站的营销策略（3） 

  [摘要：对于国内众多的B2B网站来说，目前具有较大影响力和实际效果的网站很少，就连被《福布斯》评为全球最佳B2B网站的Alibaba.com在CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》中也只是第91名。本文从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。]
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  用户需求分析是制订企业营销战略的基本内容之一。根据企业间电子商务用户的不同参与形式，可将B2B网站的基本用户分为三类，即卖方、买方和中间商，不同类型的用户对B2B网站的需求有所差异，这些差异也在一定程度上决定了某些B2B网站更适合于买方的需求，而另一些B2B网站可能更受到卖方的欢迎。例如，根据2000年8月12日中午从两个网站网上现场取得的资料，Alibaba.com的买方信息 66,126条，卖方信息 128,529条，合作信息 20,670条，代理信息 5,144条；从daodao.net得到的资料为，总发布供方信息25667条，总发布求方信息25656条，总发布合作信息8572条。一些网站没有公布买卖各方的资料总数，不过从随机查询的情形来看，多数网站的卖方信息多于买方信息。
  对这些现象的深入分析有助于B2B网站制订或调整自己的相关策略，也有助于企业用户选择更加适合于自己需要的B2B网站。本文将分析不同类型用户的一般特点。
（1）B2B网站用户的一般行为特征
  在市场营销原理教课书中，对企业用户（或集团购买）和一般消费者的行为特征都有分析，相对于消费品市场而言，企业用户的购买者数量较少而购买数量或金额通常较大、买卖双方关系比较紧密、没有弹性需求和冲动购买、购买决策过程比较复杂等。在企业间电子商务的初级阶段，实际上涉及到的仅仅是企业供求/合作信息的发布和查询、买卖双方的沟通和谈判等，至于交易过程等高级阶段如合同签定、支付、发货等往往需要利用传统方式在网下完成，因此，目前需要关注的也只是用户在网上相关的行为特征。
  B2B网站区别于B2C的基本点之一在于用户行为的差别，因为对于B2C模式的电子商务来讲，消费者在整个交易过程中是单向的，即只有购买而没有销售行为，而对于企业用户来讲，一般要集买   ……
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冯英健