让我们点燃客户的购买欲望

  销售是一项充满了变数与未知的事业，以往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户？他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行动。

  销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式，再到未来以关系为中心的4R模式。那我们如何与客户互动呢？

  你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你能越能成功的在更大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲冲动之以情，晓之以理。

  三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点卖概念，最好的销售人员卖标准。

  那什么是标准呢？标准就是判断一件商品的好坏你听我的。

  如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来合情合理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。 

  然而，不是因为我们的产品特别好，质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。

  但是我们提供的产品可以为客户提供一整套的解决方案，仅止于此是远远不够的，还不能够推起客户足够的情绪波动，我们必须用最形象、最直观的方式让客户有感受，也许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，唤起他们的购买激情。

  小结：让我们再次启程，带着我们的激情，去点燃更多的火焰，一起追求、创造成功的喜悦。当一个人到老的时候他还是很贫穷，并不是他的一生做错了多少事而是他没做多少事，充分利用现在的青春时光努力、再努力，特别是从事销售这份工作的人更应该时刻保持激情