从用户需求看B2B网站的营销策略（2）

 [摘要：对于国内众多的B2B网站来说，目前具有较大影响力和实际效果的网站很少，就连被《福布斯》评为全球最佳B2B网站的Alibaba.com在CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》中也只是第91名。本文从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。] 
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2.B2B网站的主要营销策略
  说起营销策略，首先会与传统企业联系起来，其实，网站也是企业，所建立的各种信息平台、交易平台或者其它各种平台，并不是为了无偿支援传统企业的发展，或者只是为了好玩，其目的也是为了赢利，只是在目前环境还不成熟的情况下不具备赢利的条件，所以B2B网站为了自身的发展需要，同样要开拓市场，同样需要营销。对于目前数以百计的B2B网站，一般的营销策略如何呢？
  前面提到B2B网站有三类基本模式，并且分别有其各自的特点，由于大型企业的B2B网站对许多没有直接业务关系的企业来说，几乎不产生什么影响，因此，下面所分析的内容一般仅适合于第三方经营的B2B网站和行业生态型的B2B网站，并不加区分地统称为B2B网站。
  根据网站吸引用户方式，可以将现行B2B网站的常用的基本策略分为5类，下面给予简要分析。
(1)强势推广型 这种类型的B2B网站通常都有雄厚的资金做后盾，网站一推出给人的感觉是声势浩大，总是声称自己是第一家某种最新模式的网站，靠强大的宣传攻势打开知名度，至于用户的认可程度有多高，各个网站的状况可能有很大不同。
  然而，由于一些推广力度比较大的B2B网站大都定位于企业供求信息平台，甚至给人造成一种错觉：B2B网站就是信息发布平台。用户利用这类网站开展营销活动也主要表现在发布、查询商业信息。
(2)用户培育型
  出于开发潜在用户的考虑，一些网站开始从培育尚未上网企业做起，收集大量企业资料，建立企业数据库，并一相情愿地为先企业建立网页，期待这些企业有朝一日成为网站的真正用户，这种抢先一步的策略的确具有超前意识，不过，由于数据库的建立与企业现实情况有一定时间的滞后，未必能反应出真实资料，而且，有多大比例的企业真正能够利用这种B2B网站提供的服务还是一个未知数。
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冯英健