经销商的春天与冬天

曾听某著名营销类杂志的一名编辑戏言：“实业家哪怕只有一台机床，十几个工人，也认为自己未来是企业家；而经销商哪怕做到上亿，也不是企业家，还是经销商”。对于这个论断，笔者是不以为然的。俗话说，条条大道通罗马，经销商是企业界的一个重要的不可分割的群体，做经销，同样也是成为企业家的一条光辉大道。
 笔者在重庆劲隆集团的千人经销商大会上被经销商问到这么一个问题：经销商的春天在哪里？
  是啊，翻开报纸，看到的是“柯达试点独资销售，可能抛弃授权经销商”，“格兰仕也要自建合资渠道”的消息，大有厂商统一江湖、经销商销声匿迹的寒冬之兆。那么，经销商的冬天真的来临了吗？
  非也，我们应该欣喜地看到另一方面：临近年关岁尾，厂商热火朝天地召开经销商大会，表达厂商对经销商的信任与依赖。
 通过笔者对经销商多年的关注与研究，认为经销商有两条基本发展之路。
 一：经销商——实业家——资本家。将经销商当作跳板，利用流通行业低固定资产、高现金流转的特点，从无到有积累原始资金，时机一旦成熟，立即进军上游成为制造商，把第一桶金变成土地、厂房等固定资产，从而获得最基本的金融杠杆，在更大规模上借用银行资金放大生产和销售，然后上市进行资本运作，登堂入室进入金融业，此后便有资格坐在市中心最贵的写字楼里指点江山了。
  二：小经销商——大经销商——经销商巨无霸。把流通领域做大，经销的区域从一个县扩大到几个省甚至全国；经销的品种从一个扩宽到所有的百货五金；经销商的数额从一年十几万到几十个亿……沃尔玛、国美电器就是好榜样。
 在《销售与市场》杂志主办的2005~2006年度中国“金销奖”获奖名单中，多家亿级经销商企业给全国经销商树立了榜样。联强国际贸易（中国）有限公司就是其一。联强国际集团，始于台湾，亚太地区3C通路盟主，销售全球300个领导品牌，产品品项高达5000个，网络覆盖中国内地、台湾、港澳及澳大利亚、泰国等16个国家与地区。2005年，泛联强通路集团全球销售额达到100多亿美元，而联强国际（中国）有限公司在内地27个城市的销售额达120亿人民币，在3C分销领域仅次于神州数码，并以其极具示范性的发展历程荣获2005~2006年度中国经销商“金销奖”。
 联强国际总裁杜书伍，公司创始人之一，在执掌公司近20年的时间中，以独特的“台式管理”推动   ……
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作者：yzy_cn