销售手册：不是和所有的客户做生意

 刚开始做销售的朋友，恨不得所有的人都是他的客户，恨不得每个人都能和自己做生意；随着不断的销售实践和经验的累积，你会发现自己起初的想法是多么的幼稚，也会渐渐的发现，原来客户也是要选择的。会选择客户的销售员才能提高效率，才能减少销售中的不确定因素，达到客户队伍的实效和诚信。

  刚开始做销售员的朋友最想拿大单，想的最多的是如何和行业内的大公司合作，想用最省力的方法做销售。一段时间后才发现不但难度大也浪费了许多时间，最终也没做成定单和生意。实际上，在销售对象选择上，一定要首先选择和自己实力相当或者比自己实力小的客户为销售目标。因为凡是实力大的公司供货渠道都比较完善，其次采购所要涉及的部门较多，人员也比较复杂，所以进入难度较大，对于缺少销售经验的新手来说会出现出力不讨好的情况。我这样说并不是让大家不做大公司，而是要采取农村包围城市的做法，做到水到渠成。

  不选择外行的客户为首选客户。原因有三：1.因其不懂行，会随便杀价。2.没有行规概念，往往会提出许多苛刻的要求。3.怀疑心大，不会轻易肯定你的产品。当然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不选择朝令夕改的客户。原因是说话没有定性，自己经常否定自己说出的话，这种客户十有八九是不诚信的客户。尽量不选择只顾自己利益不顾供应商利益的客户。这种客户的最大特点是每次进货都会杀价，没有任何的理由，有一点的小问题都会小题大做。这种客户是忠诚度最低的客户，稍不满意就以不合作威胁。不选择弄虚作假的客户。这种客户最大特点是为了自身利益要求和你合伙弄虚作假，欺骗其他的顾客，为了钱不择手段。这种客户非常危险，很容易走向违法犯罪的道路。

  以上我讲了五种不选择或后选择的客户，这是我的经验之谈。我还想说的是，在不同的销售阶段要学会选择不同的客户。在销售之初要尽量选择和你有缘分的客户，比如和你一见如故，比如生意一拍即合。这种客户将是你销售的基础。有经验后要尽量选择销售中的要点客户。比如行内的规模企业，行内口碑很好的企业。最关键的是要学会和行内的潜力企业合作，因为他的增长将会带动你的销量。这种企业并不是行内的大企业而是发展最快的企业。不要小看很多的小客户，他们中有的企业会给你带来大销量。

  有所不为才能有所为，客户的选择是一个成功销售员的内功也是经验不断积   ……
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