实施造势策略的6大原则

于采取造势策略的防御者来说，所做的公开性声明应当直接对准那些与之最相关的公司——它们可能并不是我们的直接竞争对手，而是间接竞争对手。如果我们行业之外的一些公司拥有剩余的资源，足以成功进入我们行业的话，所造之势也应该直接对准它们。总之，带有警告意味的信息应该直接对准任何一个可能考虑、或即将进入我们所在市场的公司，假设它们都是强劲的竞争对手，我们要做好充分的准备来应对随时可能发生的竞争。

  为了确定对方是直接竞争对手还是间接竞争对手，我们应该关注的是服务需求，而不是产品生产。假设我们是生产玻璃瓶的厂家，那么塑料瓶、罐头和纸板的生产商都是我们的间接竞争对手。为了确认来自行业之外的那些潜在进入者，我们需要先弄清楚，要在自己所在的市场上获得成功，需要哪些最基本的资源；在我们行业与市场之外的哪些公司拥有这种资源，并且要知道它们拥有这种资源的数量是否足以使它们进入我们所在市场领域并获得成功；此外，还应该知道这些竞争对手当前的目标与任务是什么，它们有什么计划。

  例如，在钢铁生产中，硫酸是一种副产品，由于钢铁公司有可能会以产品的形式将硫酸出售，这就使它成为化工行业潜在的间接竞争对手；在制药公司中，对药物的研究与开发，有助于发展化妆品业，这就给了制药公司一个进入化妆品行业的理由；生产谷类早餐食物的设备可以用于生产宠物食品。这些例子都说明，确定一家公司是什么样的竞争对手，就要看它的服务需求。比如，依照瑞银集团执行总裁所说的那样，“哪里有消费者，哪里就有银行业”，一些零售商已经开始在其经营领域内为消费者提供金融服务(如汽车金融等)，这样的例子还有很多，防御企业必须认真识别。

  考虑每个竞争对手当前的目标同样很重要。了解每家竞争对手的目标是在什么样的背景下制订的，又是如何制订的，我们就可以预估出对方将要采取的各种行动，并提前采取防御措施。例如，丰田汽车想要成为“世界上最大的汽车公司”，而本田汽车的目标则是要发展更高级的发动机技术，本田创始人的目标就是“为全世界生产发动机”——深刻了解这一点，丰田就能有的放矢地进行防御。

  金佰利和宝洁为我们提供了另一个例子。2家公司都是从事尿片生产的企   ……
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