销售管理中的两个争议

 “营销”这个概念在60年代开始被引进至今，其最大的好处是商人们的市场观念越来越清楚，人们把生产，销售，运营分开来又组合在一起，在市场上弹奏了一曲又一曲美丽的音符。但是在销售管理过程中，却出现了两个观念，至今还是争论不休，同时对这两个观念的不同应用也造就了很多行业的兴衰荣辱，现在大家先看一下这个耳熟能详的故事：两个业务员去非洲调查运动鞋市场，回来报告是两个截然不同的结果：A，没有市场，因为那里的人都没有穿鞋；B，市场巨大，因为那里的人都没鞋穿。一字之差，两个截然不同的决定，谁对谁错了，很难说。如果你冒冒失失地去开辟市场，可能市场的意识还没被你引导过来，你的企业就已经成了炮灰，因为凭你的企业实力根本就不应该陷入这种市场诱惑，我们称之“启动过早”，但是你的企业实力强大，碰到这块肥肉不吃的话，那绝对可以算是决策失败。因此我们要讲的这两个争议就是：一、把相应的产品卖给相应的人群，市场量是有限的。二、市场的大小由销售能力决定的，与市场量无关。

  按第一种说法：如果市场竞争强烈，已经饱和，我们不必介入；或者某一市场根本无人问津，可能说明根本没有市场，也不必介入；又或者当我们的市场做到一定量，改转向就得转向，实行多元化经营。

  按第二种说法：不管市场竞争多激烈，只有我们销售力够强大，可以不必在乎，该介入就介入；或者某一市场根本无人问津，说明市场竞争极弱，只要我们介入，我们就是第一，根本不必担心；又或者，我们做到一定市场量，我们依旧可以努力把市场份额抢到手，实现纵深经营。

  哪个对呢？我想不必争论，论点总归于论点，我们做企业得是务实工作者，根本不必理会他们，只要在特殊阶段，对企业有用，拿来用就是了，本来世界就在矛盾中发展，不是吗？