识别欠款客户的种种借口 巧妙应对

 1.欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

  2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口；

  3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收妙应对款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：

  ※张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）；

  ※公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）；

  ※几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）；

  ※前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）；

  ……

  4.必须非常清楚客户的结款程序，：要发票的原件？传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。

  示例如下：

  1)由于电脑故障，我们无法打印支票；

  分析：

  ※这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等；

  ※一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修；

  对策：

  ※向对方财务部人员询问是否确有其事；

  ※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”

  ※询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；

  ※与对方约好哪一天再来收款；

  2)哎呀，最   ……
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