成熟市场如何做好营销

  经过企业和企业营销人员的付出与努力，成熟市场犹如进入收获期的田园挂满成熟的果实，如何确保成熟市场的果实颗粒归仓和成果的最大化是企业及企业营销人员面临的主要课题。

  现实中，企业或企业营销人员的两种做法导致成熟市场出现不应有的结果：一是对成熟市场缺少经营意识，经过诸多投入和努力的成果没有收获或没有最大化的收获，导致企业资源的流失与浪费；二是一味压榨成熟市场果实而忽略了成熟市场可持续性的发展，导致市场成熟之日就是进入衰退之时。 

  通常，企业及企业的营销人员对成熟市场缺少经营意识，只是单一的站在市场的角度看问题，忽视了成熟市场对于企业来说是一个投资后的回报期。却在本应该收获的时候却依然追求对市场的大力投入，这不仅帮助不了成熟市场的发展，反而使成熟市场出现“早熟”而衰竭。 

  如何破解成熟市场的难题？我们认为：成熟市场靠经营。 

  成熟市场基于经营的思想，就要追求投入后的产出最大化，转化并释放市场的能量，实现成熟市场销量和利润的最大化。 

  成熟市场有了较好的市场基础、消费基础，企业实现销量的最大化必须做好以下几个方面的工作： 

  一是突破主导产品单品销量的同时做好产品群的四面突围。释放主导产品的市场能量，实现市场能见度、占有率和通路存货量的最大化，并进一步提高通路成员推介本品的积极性；利用成熟的通路体系和企业在消费群中的影响力，加大企业产品结构和产品组合的力度，利用产品群的力量实现消费群体的最大化，同时也为延缓主导产品衰老和产品的可持性打好“提前量”。 

  二是聚焦消费群，提高现有消费群消费量和消费频率，从源头上实现销量的最大化。成熟市场只有靠消费群体的拉动才能实现销量产出的最大化和持续性。所以，企业必须集中资源聚焦消费，针对并围绕消费者开展工作、举行促销活动。不幸的是，众多的企业和企业的营销人员仍然没有认识到这一点，工作仍然是胡子眉毛一把抓，销量也是到处抓，过多地通路促销导致了市场的价格混乱，窜货、倒价也频频发生，这样不仅没有实现成熟市场的产出最大化，还导致了成熟市场过早的衰竭。 

  三是聚焦通路，实现通路产品流量的最大化。首先是   ……
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