中小企业：怎样成功“跟风”？

 　　最近一段时间，受几家企业的邀请，一直在青岛进行企业的品牌与营销诊断。　　 

　　在诊断过程中，几家企业都有一个共同的困扰：船小好调头本来是中小型企业的优势，然而，在市场运作中，由于不断的调整方向，不仅没有做到快乐的跟随，反而事与愿违，经营业绩下滑。　　 

　　做不了行业领导者，就做快乐的跟随者。这是中小企业的成功法则之一，并没有错。　　 

　　然而，市场变化的速度，让中小企业有些迷茫：有时看到了市场的热点，但好不容易挤进去了，却发现财富盛宴已经上了最后一道菜，等费尽心机找到了座位，已经是残羹冷饭了。不仅没吃到油水，反而搭上了门票钱。　　 

　　这样的例子还少吗？这次我接受咨询的几家中小企业，都遇到了类似问题。一家纺织品企业，一直做外贸定单。在国内保暖内衣市场风起云涌的时候，看到在自己厂里做加工的一些品牌，赚的利润比自己高几倍，按捺不住冲动，于2004年进入了保暖内衣行业。却连呛了几口水。营销费用花的不少，但渠道、终端建立十分困难，广告费花了不少，却声音淹没在保暖内衣行业价格战的隆隆枪炮声中，至今产品不温不火，进退两难。　　 

　　还有一家企业，一直做保健品的区域市场代理，是烟青威地区知名的营销公司。看到王老吉等一批“去火”概念的保健品、饮料在国内大行其道之时，也投入资金，自己做了一个去火　饮品的品牌，想从区域市场开始，三年时间占领全国市场。运作之后，却难以再现王老吉的风光，市场进展十分艰难。赔了一笔资金之后，只好再去做区域代理商。　　 

　　中小企业尤如股市中的“散户”，没有庄家的实力与翻云覆雨的功力，“跟庄”是最好的策略。散户有散户的优势，绝大部分的庄家，也都是从跟庄开始起步的。　　 

　　但如果对市场没有清晰的认识，盲目跟庄，选股不佳，只能做“垃圾股”的接盘者。这就再次印证一句名言：选择比努力更重要。 

　　中国消费者市场，每个行业一般三五年就有一次热点，如电子通讯行业中的VCD热、PDA热、学习机热，纺织行业中的保暖内衣热、美体内衣热、彩棉热、，饮料行业中的果汁热、茶饮热、个性饮料热，食品行业中的炒货热、果冻热、薯片热等。　　    ……
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